Louis Dreher ist Channel-Chef Deutschland bei Fujitsu und verantwortet seit dem ersten April den Bereich Channel und das Geschäft mit Kunden im Mittelstand. Wir sprachen mit Dreher über die neue Cloud-Plattform K5, das Infrastruktur-Geschäft in schwierigen Zeiten und die künftige Partnerstrategie.
ChannelObserver: Herr Dreher, seit dem ersten April verantworten Sie den Channel von Fujitsu in Deutschland. Wo wollen Sie künftig die Schwerpunkte setzen?
Dreher: Ich würde das Konzept mit ‚Evolution statt Revolution‘ beschreiben. Wir haben die mit Abstand beste Partner-Infrastruktur hier zu Lande. Somit wollen wir Kontinuität zeigen, aber uns natürlich auch weiterentwickeln. Das wichtigste ist, dass wir ein verlässlicher Partner für den Handel sind. Um den Dialog mit den Partnern führen zu können, haben wir bereits seit längerem für die einzelnen Regionen feste Ansprechpartner installiert. Das werden wir künftig weiter ausbauen, indem wir bestimmte Gebiete unterteilen und mit weiteren Ressourcen versehen.
ChannelObserver: Stichwort Hardware. Das ist derzeit kein einfacher Bereich. Der PC-Markt ist seit vielen Quartalen rückläufig. Im Server-Mark fallen die Durchschnittspreise. Zudem gab es Meldungen über eine Fusion der PC-Sparten von Vaio, Fujitsu und Toshiba. Wie wichtig ist das Hardware-Geschäft für Fujitsu und seine Partner?
Dreher: Das bleibt nach wie vor die tragende Säule. Natürlich kann man das schwierige Marktumfeld nicht wegdiskutieren. Es wurde ja bereits gemunkelt, dass sich Fujitsu vom PC-Geschäft verabschiedet. Das ist aber nicht der Fall, ganz im Gegenteil. Das Werk in Augsburg bleibt für unsere Hardware-Fertigung ein entscheidender Faktor. Dem Infrastruktur-Geschäft bleiben wir treu.
ChannelObserver: Rund 7.000 Select Registered Partner und rund 1.200 Select Expert Partner vertreiben die Lösungen von Fujitsu. Eine stattliche Anzahl. Ist ein weiterer Ausbau der Partnerlandschaft geplant oder suchen Sie statt dessen neue und spezialisierte Systemhäuser für bestimmte Branchen oder vertikale Märkte?
Dreher: Das ist richtig. Die 7.000 Select Registered Partner kaufen Produkte über die Distribution, die 1.200 Select Expert Partner verfügen über zusätzliche Zertifizierungen und können somit weitere Schwerpunkte, wie beispielsweise bei Mobility, setzen. Unser Fokus geht ganz klar in Richtung Lösungen für Datacenter. Für diesen Bereich suchen wir neue Partner, wollen das Geschäft aber auch mit bestehenden Partnern ausbauen. Zudem sollen über den Systemhaus-Verbund Fnext AG neue Themen wie beispielsweise Digitalisierung vorangetrieben werden. In dem Verbund sind mittlerweile 23 Partner mit dem Schwerpunkt auf Fujitsu-Lösungen dabei. Diese Themen adressieren wir auch über entsprechende Workshops.
ChannelObserver: Wie wichtig ist der Distributionskanal für Fujitsu? Kommt es hier zu Veränderungen?
Dreher: Wir vermarkten unsere Produkte über Also, Ingram Micro, Api und Bytec. Derzeit sind bei der Distributions-Struktur keine Veränderungen geplant. Also und Ingram Micro haben zudem eigene Cloud-Plattformen vorgestellt und sind vom reinen Box-Moving bereits seit längerem abgerückt. Wir führen mit diesen beiden Grossisten auch Gespräche über eine Integration unseres Cloud-Services K5 auf die entsprechenden Cloud-Marktplätze. Da wollen wir die Distribution einbinden.
ChannelObserver: Für den Cloud-Service K5 hat Fujitsu kürzlich die weltweite Verfügbarkeit angekündigt. Wann kommt die IaaS- und PaaS-Lösung nach Deutschland und wie funktioniert der Partnervertrieb?
Dreher: Im Jahr 2013 hatten wir mit IaaS angefangen. Damals war der Markt noch nicht soweit, das war am Anfang nicht ganz einfach. Der K5-Marktplatz wird im Dezember nach Deutschland kommen. Das Thema wird über Japan vorangetrieben und startet im Juli in UK und Irland und dann sukzessive in weiteren Ländern. Es wird dann auch eine ‚Cloud Made in Germany‘ geben, also ein Thema für Managed Service Provider. Viele unserer Partner haben sich zudem bereits vom reinen transaktionalen Geschäft weiterentwickelt und sind in dieses Segment vorgestoßen.
