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Mittwoch, August 17, 2022

„Ich bin der oberste Fürsprecher der Partner“

Der weltweite Channel-Chef von Microsoft, Phil Sorgen, ist erstmals nach Deutschland gekommen. Wir haben ihn getroffen und auch auf die umstrittenen Prämienkürzungen für Cloud-Services angesprochen.

Deutschland gehört für Phil Sorgen nicht zu seinen Sorgenkindern. Hier findet er einen ähnlich weit entwickelten Markt mit einem starken Partnernetz vor wie in den USA und Kanada, wo er in nunmehr 18 Jahren bei Microsoft seine Channel-Meriten erworben hat. Seit seinem Amtsantritt als weltweiter Channel-Chef immer unterwegs, hat es Sorgen, wie er dem ChannelOberserver verrät, jetzt das erste Mal nach Deutschland verschlagen. Denn selbst ein Besuch der CeBIT fiel bisher nie in seinen Aufgabenbereich. Seine jetzige Europareise mit einem engen Terminplan für Gespräche mit Distributoren und anderen wichtigen Channel-Akteuren führt ihn weiter nach Dänemark, Irland, in die Niederlande und nach Großbritannien. Kontakt- und Partnerschaftspflege sind für ihn das A & O des Erfolgs von Microsoft. Dass er in Hype-Zeiten wie vor der Millenniumskrise nie den Verlockungen erlegen war, das Unternehmen zu wechseln, erklärt er mit Microsofts konstanter Selbstverpflichtung, Innovation voranzutreiben, mit einem Forschungsetat von 9,5 Milliarden Dollar jährlich, und der „phänomenal tollen“ Truppe von Leuten, denen er überall begegne. Sorgen trat sein neues Amt im September 2013 an. Er sieht als seine erste Aufgabe an, den Dialog mit dem weltweiten Channel-Ökosystemen zu suchen, um ein gegenseitiges besseres Verständnis zu erlangen und die Transparenz zu fördern. „Mit dem Ökosystem in Nordamerika kenne ich mich sehr gut aus, deshalb habe ich das letzte halbe Jahr viel Zeit in Übersee verbracht, um Partner in anderen Teilen der Welt zu treffen und mit ihnen zu sprechen. Aber die Prioritäten, die mein Vorgänger gesetzt hat, sind auch immer noch meine Prioritäten“, betont Sorgen im Gespräch mit ChanneObserver. Es komme darauf an, die vier Megatrends Mobilität, Social Media, Big Data und Cloud Computing  sowie die daraus erwachsenden Umsatzmöglichkeiten in den Channel zu transportieren. Ein besonderer Fokus liege dabei auf der Cloud: „Wir wollen das Partner-Ökosystem dabei unterstützen, gemeinsam die Chancen zu Veränderungen zu ergreifen, die sich besonders im Cloud-Bereich ergeben. Wir arbeiten als Unternehmen hart daran, das Partnergeschäft zu vereinfachen und günstiger und wertiger für den Channel zu machen. Schließlich wollen wir, dass die Partner erkennen, dass ihre Partnerschaft mit uns die beste Entscheidung ist, die sie treffen konnten.“

Der häufig geäußerten Kritik an Prämienkürzungen im Zusammenhang mit Cloud-Services hält Sorgen entgegen: „Wir haben die großzügigsten Channel-Incentives für Cloud-Computing am Markt. Wenn Sie sich die Channel-Incentives im Fiskaljahr 2012/2013 ansehen und sie mit denen im ersten Halbjahr des laufenden Fiskaljahres vergleichen, werden Sie feststellen, dass sich die Cloud-Incentives anteilsmäßig verdoppelt haben.“ Als Gründe dafür nennt er eine Zunahme der Cloud-Angebote, höhere Boni für die meisten anderen Produkte und eine gestiegene Anzahl der Partner im Cloud-Bereich. Bei Cloud Essentials gebe es derzeit rund 250.000 Partnerschaften weltweit sowie 4.700 Accelerate-Partner. Dem stünden in Deutschland jeweils 1.500 Essential- und 400-Accelerate-Partnerschaften gegenüber, ergänzt Bernd Stopper, Channel-Chef bei Microsoft Deutschland.

An den Incentives hätte sich nichts geändert. Angepasst wurden, wie im Dezember angekündigt, lediglich die Provisionen in der sogenannten EA Rate Card für die Enterprise Agreement Deployment Online Incentives, so Sorgen weiter. Diese Rate Card diene der vom Channel gewünschten Vereinfachung. Besonders unter den Partnern, die üblicherweise nicht selbst aktiv verkauften und mit den SKUs (Stock Keeping Units, Bestandsnummern) nicht vertraut seien. Ansonsten habe sich an der Bonusstruktur nichts geändert. Die meisten Partner seien auch immer noch höchst zufrieden mit den Incentives, ist der Channel-Chef überzeugt. Microsofts Cloud-Produkte wie Office 365, Windows Intune und sogar CRM Online böten Partnern eine Reihe von Möglichkeiten, zusätzlichen Umsatz und Profit zu erzielen. Da sei einmal der Wiederverkauf der Cloud-Angebote, hinzu kämen Managed Services, die Channel-Chef Sorgen als Riesenchance für die Partner versteht, First Line Support und Help Desk sowie Migration und Softwareanpassung (Customizing).

Zu der Akquisition der Mobilfunksparte von Nokia will sich Sorgen noch nicht äußern. Aber das Mobility-Segment, einschließlich neuer Formfaktoren wie Tablets und Phablets, würde letztlich auch viele Chancen für Anwendungsentwickler eröffnen, betont der Top-Manager. Das Gleiche gelte auch für den Embedded-Bereich oder das Internet der Dinge. Das Internet der Dinge, das auch neue Strömungen wie Smart Home umfasst, hat Microsoft zusammen mit Digital Advertising (Online-Werbung) gerade zu neuen Kompetenzthemen erklärt. Wie Sorgen sagt, sei das ein wichtiges Update im MPN-Programm (Microsoft Partner Network). Dabei habe sein Unternehmen auch das Microsoft Action Pack als kostenlosen Abo-Dienst für die MPN-Partner überholt, in dem unter anderem für alle Kompetenzen interne Cloud-Nutzerrechte eingerichtet wurden. Microsoft sei in seinem Partner-Engagement also in Bewegung, aber bis zum nächsten Kick-off im Juli 2014 werde es unter ihm keinen grundlegenden Richtungswechsel in der Channel-Strategie geben. Für den gerade erst amtierenden neuen Microsoft-CEO Staya Nadella könne er natürlich nicht sprechen, aber als wichtiger Redner auf vielen Partnerkonferenzen und als Kenner der Materie stoße er auf große Zustimmung im Channel. „Ich bin der oberste Fürsprecher für die Partner in diesem Unternehmen, das so fest an die Macht der Partnerschaftspflege glaubt. Und wir freuen uns, mit Nadella einen innovativen neuen Unternehmenslenker zu haben, der unseren Geschäftsbereich kennt und weiß, wie wichtig es ist, konstant an der  Zufriedenheit unserer Partner und Kunden zu arbeiten“, so Phil Sorgen abschließend.

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