Laut Infinigate-Deutschlandchef Andreas Bechthold ist Infinigate mit dem reinen Fokus auf IT-Security organisch und durch regionale Expansion in den vergangenen zehn Jahren im Schnitt um über 25 Prozent gewachsen. Co-Gründer und CEO David Martinez spricht auf der Hausmesse des Grossisten in München sogar von einem durchschnittlichen Umsatzplus von 28 Prozent über die vergangenen elf Jahre, von 18 Millionen Euro auf rund 300 Millionen Euro. Den Gewinn habe man sogar um 31 Prozent pro Jahr steigern können, während viele Mitbewerber Federn lassen mussten. «Das elfte Rekordjahr in Folge beweist, dass das kein Zufall mehr sein kann», so Martinez im Gespräch mit ChannelObserver. «Der Fokus auf das Thema IT-Security hat natürlich den Vorteil, dass es ein Wachstumsmarkt ist. Je nach Region sind hier Zuwächse von sechs bis zehn Prozent drin, wir wachsen aber seit zehn Jahren um 20 bis 30 Prozent. Das heißt, wir gewinnen auch Marktanteile hinzu», fügt der CEO an.
Dass andere Distributoren und sogar Broadliner wie Ingram Micro in das Segment vordrängen, schreckt ihn nicht. Viele der breiter aufgestellten Mitbewerber hätten diesbezügliche Investitionen gerade erst angekündigt, aber noch nicht realisiert. «Value Added Distribution bei den Broadlinern ist auch nichts Neues. Das gab es schon vor zehn oder 15 Jahren. Aber auch da gilt: Der Schlüssel zum Erfolg ist der Fokus. Wenn ein VAD versucht, einen Bauchladen vor sich herzutragen mit mehreren Technologien unterschiedlicher Richtungen, dann riskiert man, den Fokus aus den Augen zu verlieren», merkt Martinez an. «Wir haben dagegen Security in unserer DNA. Wir leben für Security», erklärt der Firmengründer und bekräftigt, dass man an dem Fokus auf IT-Sicherheit festhalte und diesen nicht aufgeben werde. Den Gedanken der Diversifizierung, um für den Fall gerüstet zu sein, dass das Kernthema nicht mehr so gut laufe, hält er für falsch und in vielen Fällen für eine «sich selbsterfüllende Prophezeiung.» Auch bei neuen Themen wie Internet der Dinge verliere man nie den Fokus auf IT-Security aus den Augen. «Wir verkaufen Sicherheitslösungen für IoT, aber keine IoT-Devices, ebenso verkaufen wir IT-Security für PCs, aber keine PCs, wir verkaufen Sicherheit für Virtualisierung, aber keine VMs», betont Martinez. Dennoch müsse man sich im Rahmen der IT-Security immer neuen Themen stellen. Managed Services zum Beispiel waren eines der ganz großen Themen auf der diesjährigen Hausmesse in München. Infinigate hat in Deutschland und Großbritannien jeweils so genannte New Technology Teams aufgestellt, die nach neuen Technologien Ausschau halten sollen und diese fürs eigene Portfolio entwickeln sollen.
Darüber hinaus sind weitere Akquisitionen geplant. Übernahmen von Distributoren oder VADs in den acht bestehenden Märkten Schweiz, Deutschland, Österreich, Großbritannien, Dänemark, Norwegen, Schweden und Frankreich, kommen für den CEO nicht in Frage: «Ich glaube nicht an Akquisitionen, die mit einem physischen Merger des Personals zweier Unternehmen verbunden sind. Das geht in der Regel immer schief.» Infinigate wolle vielmehr geografisch wachsen. Möglich seien Südeuropa, BeNeLux, Osteuropa oder der Mittlere Osten, später könnte es mehr in Richtung Osten gegen. Eine Expansion in die USA sieht Martinez eher nicht, weil dort das von Infinigate betriebene VAD-Geschäft in der Form nicht verstanden werde. Dem VAD ist die Beziehung zu den jeweiligen Fachhandelspartnern vor Ort sehr wichtig. Dabei gibt es aber auch Ansätze, länderübergreifend Synergieeffekte zu nutzen und beispielsweise für das Ausleuchten von WLANs ein oder zwei Mitarbeiter für ganz Europa abzustellen, so Martinez. In jedem Fall gelte, dass man die Partner optimal unterstützen wolle. Da 80 Prozent der Support-Anfragen daher kommen, das die Handbücher nicht gelesen wurden oder ganz banal die Stromzufuhr vergessen wurde, gebe es schon Pläne, den Partnern zur Entlastung ihres Tagesgeschäfts Support-Tickets mit Durchwahlnummern zu Infinigate-Technikern anzubieten. Der Handel könnte diesen Service dann stundenweise an die Endkunden weiterverkaufen, darüber zusätzliche Marge generieren und sich neuen Projekten widmen.
