Toshiba gab kürzlich bekannt, dass man sich im PC-Geschäft künftig auf das B2B-Segment konzentrieren und die Kapazitäten im Consumer-Segment herunterfahren will. In einigen „weniger entwickelten“ Märkten will sich der Hersteller sogar komplett aus dem B2C-Bereich verabschieden (berichtete). Dirk Thomaere, der in der DACH-Region für die Business Unit „B2B PC“ zuständig ist, räumt zwar ein, dass Toshiba nach Stückzahlen immer noch stark vom B2C-Kanal abhängig ist. Doch 80 Prozent des weltweiten Umsatzes von mehr als 60 Milliarden Dollar wurden im Jahr 2012 bereits mit dem B2B-Geschäft erwirtschaftet. Daher könne man mit Recht sagen, dass „B2B Toshibas DNA ist“, so Thomaere. Der gebürtige Belgier und die ehemalige HP-Channelchefin Gabriele Pohl, seit Anfang August als Head of Channel Sales B2B PC an seiner Seite, verfolgen ehrgeizigere Ziele in diesem Bereich. So ist geplant, die Zahl der Partner in Deutschland, Österreich und der Schweiz innerhalb eines Jahres von derzeit etwa 1.500 auf 4.000 zu erhöhen. Dabei will der Hersteller auch die vielen kleinen Fachhändler mit ins Boot holen. Das andere große Ziel ist ähnlich ambitioniert: Der B2B-Marktanteil bei PC-Produkten in der DACH-Region soll von derzeit unter fünf Prozent auf zehn Prozent erhöht werden.
Um der Kritik zuvorzukommen, dass man nach den Sternen greife, betonen Pohl und Thomaere, dass wichtige Mitspieler ausgestiegen seien. Darüber hinaus würden Hersteller wie beispielsweise HP mit ihrem Zickzackkurs für Verunsicherung sorgen, anderen Anbieter wie beispielsweise Acer und Asus sei es nicht gelungen, im B2B-Segment richtig Fuß zu fassen. Mut schöpfen die beiden Manager auch aus der im April 2014 verkündeten neuen Struktur mit Trennung der Business Units nach B2B PC, B2C PC und TV in Europa, die einen klareren Fokus auf die Zielgruppen ermögliche. „Früher war alles integriert. Das war nicht das, was die B2B-Kunden wollten“, betont Thomaere. Der neue Fokus, der ab Oktober erst richtig greife, bringe kürzere Wege, schnellere Entscheidungen und „dedizierte Produkte“. Gabriele Pohl sieht in Toshibas vergleichsweise noch geringen Marktanteilen eine „grüne Wiese“, auf der sich wunderbar aufbauen lasse. „In einem Jahr wird Toshiba ein ganz gutes Stück im B2B weiter sein“, ist die Managerin überzeugt. Pohl ist zunächst zu vielen Partnern gegangen, um zu erfahren, was diese über Toshiba denken. Gelobt wurden die guten Produkte, das einheitliche Design und die im B2B-Markt wichtigen einheitlichen Dockings. Verbesserung wurde hinsichtlich der Marktpräsenz gefordert. Daran wollen Pohl und Thomaere anknüpfen und über Roundtables, Webinare und Besuchen auch bei kleinen Partnern mehr Sichtbarkeit zeigen. „Bis Weihnachten wollen wir mindestens zwei Termine am Tag haben“, so Pohl. Das erste Webinar mit einem Strategie-Update soll gleich am 17. Oktober 2014 starten, Partner-Roundtables ab Januar 2015 mit Stationen in den größten Städten Deutschlands, Österreichs und der Schweiz. „Man wird Toshiba künftig aus Channel und B2B-Segment nicht mehr wegdenken können“, erklärt die neue Channel-Chefin. Für die 30 wichtigsten Partner, dazu zählen auch die drei Broadliner Ingram Micro, Tech Data und Also, werde man für die nächsten zwei bis drei Jahre individuelle Wachstumspläne erstellen. Denn neben der Erweiterung der Basis wolle man auch die bestehenden Partnerschaften vertiefen.
Toshiba setzt nicht zuletzt auf Synergien mit anderen Produktgruppen, wie beispielsweise Multifunkionsgeräten oder Speicherprodukten. Profitieren könne die B2B-PC-Sparte schließlich auch von dem wichtigen Geschäftsbereich „Power Systems & Social Infrastructure“, wozu Verkehr, Smart Meter, Fahrzeug-Akkus und Atomkraftwerke gehören.
