Der Abschied vom PC-Geschäft für Consumer war für Toshiba eine Zäsur. PC-Chef Jörg Schmidt berichtet uns, wie sich der Bereich entwickelt hat und wie der Konzern B2B-Kunden erreichen will.
Jörg Schmidt, Head of B2B PC DACHDer Ende 2015 angekündigte Abschied vom PC-Consumer-Geschäft war für Toshiba eine tiefe Zäsur. «Der Fokus lag in der Vergangenheit auf Stückzahlen, die über die Distribution abverkauft wurden. Die ausschließliche Ausrichtung auf das B2B-Geschäft war natürlich eine Trendwende», betont Jörg Schmidt, Head of B2B PC DACH, im Gespräch mit ChannelObserver. Der langjährige Dell-Manager Schmidt kam Anfang 2017 zu Toshiba, um das PC-Geschäft des Herstellers auf die neue Strategie auszurichten. Und dabei kann er bereits erste Erfolge vorweisen: Im vergangenen halben Jahr seien Umsatz und abgesetzte Stückzahlen in der DACH-Region um 30 Prozent gesteigert worden, so der PC-Chef. Natürlich ist sich Schmidt bewusst, dass der ausschließliche Fokus auf das lukrativere Geschäft mit Firmenkunden erst einmal ein Umdenken erfordert. «Das Niveau ist, ohne das B2C-Segment, natürlich auch in der Distribution geringer geworden. Aber wir arbeiten gemeinsam daran, den Bereich nach vorne zu bringen.» Nach wie vor setzt der Anbieter auf die drei Distributionsschwergewichte Tech Data, Ingram Micro und Also.
Doch das aufgegebene Consumer-Geschäft führte erst einmal zu einem Aderlass, sowohl bei den Mitarbeitern des Herstellers als auch im Channel: In der DACH-Region fielen rund 100 Arbeitsplätze weg. «Auch die Anzahl der Partner ist geringer geworden. Auf dem Papier sind es jetzt rund 1.000 Firmen, davon bestellen 250 Partner regelmäßig. Doch wir suchen die Zusammenarbeit mit neuen Händlern», betont Schmidt. Diese sollten im Idealfall über Know-how in den Bereichen Citrix oder VMware verfügen, denn schließlich gewinne das Lösungsgeschäft im B2B-Bereich dramatisch an Bedeutung. Marktforscher prognostizieren bereits seit längerem eine zunehmende Konsolidierung im PC-Markt. Die Luft werde dabei gerade für kleinere Anbieter immer dünner. «Natürlich ist das ein Commodity-Geschäft», weiss Schmidt. Die Antwort von Toshiba auf die schwierigen Marktumstände heisst Lösungsgeschäft und Mehrwert. «In diesem Markt kann man nur bestehen, wenn man im Lösungsgeschäft aufgestellt ist und eigene Value-Services anbietet. Über unser eigenes Werk garantieren wir eine Ausfallsicherheit. Wir müssen einen Premium-Gedanken etablieren und das Vertrauen in die Marke weiter stärken.» Ein Beispiel für einen zusätzlichen Mehrwert sei der Toshiba Mobile Zero Client (TMZC), die erste eigene Lösung für virtuelle Desktops auf Basis von Standard-Notebooks, die der Anbieter im Juni 2016 vorgestellt hatte. Zudem bietet Toshiba ab sofort Produkte im «Workplace as a Service» (WaaS)-Programm von Also an. Damit haben Fachhändler die Möglichkeit, Business-Notebooks einschließlich Cloud-Services, Microsoft Office 365TM und Support ihren Kunden zu einer fixen monatlichen Rate anzubieten.
Der Vertrieb bei Toshiba erfolge ausschließlich indirekt: «Der Key Account spricht Großkunden zwar direkt an, die Leads gehen aber dann an die Partner. An der Abwicklung über den Channel werden wir auch nichts ändern», versichert Schmidt. Für die Zukunft erwartet der Vertriebsprofi einen weiter rückläufigen Desktop-Markt, da auch Mitarbeiter mit einem festen Arbeitsplatz immer mobiler werden würden. «Der größte Fokus wird auf Convertibles und 2-in-1-Geräten liegen. Noch nicht entschieden ist, ob sich vollwertige Tastaturen oder Soft-Keyboards durchsetzen werden. Aber wir haben beides im Angebot», sagt Schmidt.
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