Dell startet eine Channel-Offensive: Mehr Rabatte, mehr Demo-Geräte und eine bessere Finanzierung. Die Channel- und Direkt-Vertriebs-Teams des Herstellers wurden neu strukturiert.
„Unsere jüngsten Neuerungen optimieren die Zusammenarbeit der Partner mit den Vertriebsteams von Dell“, EMEA-Channelchef Laurent BinettiDell hat auf seinem Enterprise Forum EMEA in Frankfurt am Main eine ganze Reihe neuer Angebote und Incentives für seine Partner in dieser Region vorgestellt. Die neuen Angebote des Partner Direct-Programms sollen voraussichtlich im Mai 2014 in der EMEA-Region verfügbar sein, so der Hersteller in einer Mitteilung. Dazu zählen vor allem neue Finanzierungs-Services, ein besserer Zugang zu Demo-Equipment und weitere Preisnachlässe auf Software-Umsätze. Erweiterte Rabatte soll es geben, wenn mehrere Produkte im Zuge eines einzigen Deals verkauft werden. Dazu gehören unter anderem die konvergente IT-Infrastruktur PowerEdge VRTX sowie die Storage-, Netzwerk-, Software-, Thin-Client-, Workstation- und SecureWorks-Lösungen. Außerdem verspricht der IT-Konzern ein optimiertes Betreuungskonzept: Endkunden-Leads, die von der Einbeziehung eines Channel-Partners profitieren würden, würden künftig bei der Deal-Registrierung den Partnern zur Verfügung gestellt. Die Endkunden hätten allerdings weiter die Wahl, direkt bei Dell oder bei einem Partner zu kaufen.
Dell erhöht zudem seine Investitionen in Demo- und Test-Equipment für EMEA-Partner um das Sechsfache. Darüber hinaus bietet Dell ein Finanzierungs-Programm an. Dieses ermögliche Premier- und Preferred-Partnern sowie Distributoren zusätzliche 15 Tage bei der Kreditlaufzeit sowie ein höheres Kreditlimit. Schließlich können Premier-Partner einen zusätzlichen Preisnachlass in Höhe von zwei Prozent auf Software in nachgewiesenen Kompetenzbereichen wie beispielsweise Sicherheit, Information Management, Datenschutz und Systems Management in Anspruch nehmen.
Dell richte sein Go-to-Market-Modell stärker auf den Channel aus. Dazu wurden die Channel- und Direkt-Vertriebsteams des Unternehmens in der EMEA-Region unter einer gemeinsamen Führung neu strukturiert. Damit gebe es künftig eine Firmenkultur, die die Sales-Mitarbeiter von Dell für die Generierung von Neugeschäft über die Kanäle des direkten und indirekten Vertriebs hinweg belohnt. Der Anbieter erwirtschaftet mittlerweile rund die Hälfte seines Umsatzes in der Region EMEA über den Channel. Der Hersteller hat dafür mehr als 48.000 Partner gewonnen, darunter „Tausende“ Preferred- und Premier-Partner. „Unsere jüngsten Neuerungen optimieren die Zusammenarbeit der Partner mit den Vertriebsteams von Dell und bieten ihnen weitere Kostenvorteile. Damit können unsere Partner ihre Kunden auf noch effizientere Weise mit leistungsfähigen IT-Lösungen beliefern“, so EMEA-Channelchef Laurent Binetti.
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