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Donnerstag, August 11, 2022

Context: Channel-Vertrieb von 3D-Druckern ist problematisch

Der Vertrieb von 3D-Druckern über den IT-Handel ist problematisch, so Context: Für Broadliner sind viele Hersteller zu klein und der IT-Channel nimmt Newcomer nicht gerade begeistert auf.

Die Prognose für den Absatz von 3D-Druckern sind nach wie vor optimistisch. Laut Gartner werden die weltweiten Verkäufe von 3D-Druckern im Jahr 2016 auf 496.475 Einheiten ansteigen. Das sind 103 Prozent oder 244.533 Einheiten mehr als in der letzten Gartner Prognose vorhergesagt. Doch der Vertrieb der neuen Produkte über den IT-Channel geht nicht ohne Schwierigkeiten voran, wie jetzt das Marktforschungsinstitut Context herausgefunden hat. Dabei sei der milliardenschwere weltweite Distributionsmarkt ein entscheidender Faktor für den Erfolg der 3D-Drucker. Doch für viele größere IT-Broadliner seien die Hersteller in diesem Bereich schlicht zu klein, um nennenswerte Erlöse abzuwerfen. Und für die Anbieter von Desktop-3D-Druckern sei der IT-Channel eine unbekannte Größe mit starren Konditionen, der Newcomer nicht gerade begeistert aufzunehmen scheint. Darüber hinaus sehe es so aus, dass die Hersteller aus dem B2B-Umfeld, die teurere Produkte verkaufen, mit ihren bestehenden Partnern, die nach dem One-Tier-Modell betreut werden, zufrieden sind.

Doch eine engere Beziehung zwischen den Herstellern und dem IT-Channel scheint möglich: Der Markteintritt von HP werde ein Katalysator sein, so Context weiter. Schließlich kenne HP den Channel und der Channel kenne HP. Die neue HP-Firma Inc. plant den Markteintritt für das Jahr 2016. Dies werde für die 3D-Druckertechnologie ein Schritt in den Massenmarkt sein und der Technik den Weg in den IT-Channel ebnen. Zwar steige Hewlett-Packard in den Business-Bereich ein, doch Fortschritte gebe es auch im Einstiegs-Segment. Ein Beispiel sei hier der Anbieter XYZprinting. «Der Absatzmarkt von professionellen 3D-Druckersystemen scheint in vielen Fällen bereits etabliert zu sein. Doch die neuen Desktop-Produkte sind für den Vertrieb über IT-Distributoren prädestiniert. Häufig sprechen die Grossisten und die 3D-Druckerhersteller zwar noch unterschiedliche Sprachen, aber der Markteintritt von HP wird diese Beziehungen festigen», so Context-Analyst Chris Connery. Wenn der IT-Channel also nach wie vor jenseits der einstelligen Wachstumsraten zulegen will und die Drucker-Hersteller in den SMB-Markt vordringen wollen, stehe einer Beziehung nichts im Wege, so das Fazit der Marktforscher.

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