Wenn schon weniger Kunden kommen, muß also jede Category optimal performen. So wie im Online-Geschäft üblich, muß die Conversion Rate und die Produktrentabilität, inklusive der Kosten für die Supply Chain, optimiert werden. Das bedeutet: Jedes Produkt im Regal muß optimal den Kundenbedarf treffen, keine Sortimentslücken, 100 Prozent Verfügbarkeit, bestmögliche Umschlaghäufigkeit sowie eine Analyse der Kosten und Erträge für die gesamte Value Chain. Und als Folge davon: Verlagerung der Sortimentskompetenz auf den Hersteller, Vendor Managed Inventory und eine Auflösung der starren Grenzen der einzelnen Profitcenter. Um diese Bedingungen wirtschaftlich zu erfüllen, muss eine höhere Integration der Prozesse vom Hersteller bis zum Endkunden ermöglicht werden. Eine Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist der erste Teil der Lösung. Ideal sind Reportingtools, die automatisiert den gesamten Channel erfassen und sofort konsolidiert die gesamte Analyse über alle Wertschöpfungsstufen zeigen.
Wir beachten auf internationaler Basis, dass Vertriebsprozesse, die über viele Jahre Bestand hatten, sich aktuell aufgrund der zunehmenden Digitalisierung radikal verändern. Diesen Wandel können nur diejenigen Unternehmen erfolgreich bestehen, die ihren Vertrieb und ihre Prozesse entsprechend umstrukturieren und fit für die Anforderungen der Zukunft machen. Ohne Digitalisierung fehlt Transparenz und damit Geschwindigkeit in der Umsetzung erforderlicher Maßnahmen. Um die Wertschöpfung zu optimieren, müssen aus unterschiedlichen Schnittstellen alle Datenströme der Value Chain erfaßt und in einem zentralen Data Warehouse standardisiert zusammengeführt werden. Hierzu zählen Informationen von Herstellern, Großhändlern, Lieferanten, Handelsketten, Online-Händlern sowie Vertriebs- und Rackjobbing Agenturen. Nur so funktionieren Analysen, Reportings und Steuerungsmodelle für unternehmenskritische Prozesse. Läßt man eine Informationsquelle unberücksichtigt, laufen Unternehmen Gefahr, kein valides Ergebnis zu bekommen. Insellösungen funktionieren aus diesem Grund nicht mehr. Man benötigt unternehmensübergreifende Analysen. Die Optimierung muß dann ebenfalls unternehmensübergreifend, über einzelne Profitcenter hinaus, erfolgen.
Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen bringt Erfolg durch Transparenz und Geschwindigkeit. Wir stehen also am Anfang einer Revolution der Value Chain im Handel. Vertikalisierung im Handel ist nichts Neues. Die Verticals in der Mode-Branche haben mit ihrem Erfolg den Markt komplett auf den Kopf gestellt. Nun wird das auch in unserer Branche passieren. Nach unserer Prognose ist das nur eine Frage der Zeit. Die Apple Stores und deutlich abgegrenzte Marken-Auftritte in großen CE-Märkten sind die ersten, deutlichen Signale. Und auch hier gilt, wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.»