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Dienstag, Juni 25, 2024

Elektrofahrzeuge: Autohäuser stehen auf der Bremse

Autohäuser tun sich schwer mit dem Vertrieb von Elektroautos. Die Verkäufer haben häufig eine ablehnende Haltung, das erschwert auch den Einsatz als Dienstwagen, so eine aktuelle Studie.

Autohäuser tun sich schwer mit dem Vertrieb von Elektroautos: Die Autoverkäufer haben häufig eine ablehnende Haltung gegenüber Elektrofahrzeugen und können auf technische Fragen nicht zufriedenstellend antworten, so das Ergebnis einer aktuellen Studie der Managementberatung Kienbaum. Für die Analyse wurden 52  Autohäuser von 18 verschiedenen Marken anhand von fünf Dimensionen wie etwa Verkäuferkompetenz, Verkaufsraum und Fahrzeugerlebnis bewertet. „Spätestens mit der Modelloffensive der vergangenen zwölf Monate bei vielen Herstellern ist Licht am Horizont in Bezug auf die Elektromobilität zu erkennen. Der Engpass auf dem Weg von der guten Idee zum erfolgreich verkauften Elektrofahrzeug scheint sich in der Wertschöpfungskette aber nach hinten verschoben zu haben: in den Vertrieb“, sagt Kienbaum-Analyst Jürgen Sandau.

Das Verkaufspersonal der Autohäuser steht den E-Autos häufig noch skeptisch gegenüber. In der Kienbaum-Studie erzielen die Verkäufer bei der Beantwortung von technischen Fragen die Durchschnittsnote 3,5 auf einer Schulnotenskala. Bei der  Begeisterungsfähigkeit der Verkäufer (Durchschnittswert von 3,9) und der Verkäufereinstellung zum Thema E-Mobilität (Durchschnittswert von 4,1) herrschen ebenfalls erhebliche Defizite. „Die Verkäufer als Schlüsselpersonen können häufig ihre Produkte nicht richtig vermarkten, weil sie weder die Kundensegmente der Early Adopter gut genug kennen und entsprechend adressieren können noch die nötige  Begeisterungsfähigkeit besitzen. Die aber ist gerade bei potenziellen Käufern einer neuen Technologie wie Elektromobilität besonders wichtig“, so Sandau weiter.

Die von Kienbaum überprüften Autohäuser präsentieren und positionieren ihre Elektrofahrzeuge nicht optimal. Bei nur 14 Prozent der Autohäuser war es überhaupt möglich, sich ein Elektro- beziehungsweise Plugin-Hybridfahrzeug anzuschauen. Nur sechs Prozent konnten eine kurzfristige Probefahrt realisieren. Es gebe aber auch positive Beispiele für die Präsentation und Vermarktung von Elektroautos, so Kienbaum. Die Autohäuser der Marke Tesla hätten mit einem modernen und innovativen Store-Design und mit technischen Mitteln zur Unterstützung des Verkaufs (z. B. interaktive Touchpads und Imagevideos) überzeugt. Damit schneide der E-Mobiliy-Vorreiter Tesla weitaus besser ab als andere Marken wie beispielsweise Mercedes-Benz und VW.

Insgesamt scheinen die Hersteller jedoch für das Thema Elektromobilität vertriebsseitig noch nicht ausreichend vorbereitet zu sein, so das Fazit der Managementberatung. Während bei Einführung neuer konventioneller Modelle zum Beispiel spezielle Launch-Trainings für Händler stattfinden würden, scheinen die meisten Verkäufer kein entsprechendes Trainings-Angebot speziell für Elektrofahrzeuge genossen zu haben. Auch die Incentivierungsmodelle für die Händlerorganisation seien vielerorts nicht auf den Absatz von Elektrofahrzeugen ausgerichtet.

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