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Mittwoch, September 28, 2022

Oracle baut Geschäfte über den Channel aus

Oracle hat in allen drei Geschäftsbereichen den Anteil des indirekten Vertriebs in Deutschland gesteigert. Die Weiterentwicklung der bestehenden Partner steht im Mittelpunkt der Strategie.

„Oracle ist, entgegen anders lautenden Gerüchten, eine Channel-Company“, stellt Christian Werner, Channel-Chef von Oracle, im Gespräch mit ChannelObserver klar. Der Channel-Chef belegt dies anhand der Kundenstruktur: Der Bereich „Broad Market“, der unterhalb der Top-Accounts liegt, werde ausschließlich indirekt betreut. Aber auch bei den Geschäften mit den weltweit rund 2.000 Top-Accounts würden immer häufiger die Partner einbezogen werden. Eine Deal-Registrierung, bei der Systemhäuser eine Backend-Marge in Höhe von drei Prozent erhalten, soll die Geschäfte des Handels absichern. Weitere Prozente würden winken, wenn das Unternehmen Produkte aus anderen Business Units verkauft. Rund 2.000 Partner vermarkten derzeit in Deutschland die Lösungen des Konzerns. „Wir rekrutieren Partner nicht mehr aktiv. Nur für bestimmte Bereiche sprechen wir ausgewählte Systemhäuser direkt an“, so Werner weiter. Statt den eigenen Channel auszubauen, setzt der Hersteller auf die Weiterentwicklung der bestehenden Partner. So würden jetzt fast alle klassischen Hardware-Partner weitere Lösungen des Anbieters, beispielsweise Datenbanken, vermarkten. „Mehr Themen mit den gleichen Partnern“, lautet die Devise. Trendthemen wie beispielsweise Cloud Computing würden derzeit stark nachgefragt werden. Keine Anpassungen gibt es bei der bestehenden Distributionsstruktur: Mit Tech Data und VAD Arrow sei man deutschlandweit gut aufgestellt.

In den drei Geschäftsbereichen des Herstellers, Technology (Datenbanken und Middleware), Applications und Hardware, sei im dritten Jahr in Folge in Deutschland der Anteil des indirekten Geschäfts gewachsen. „Big Data, Cloud Computing und Mobility sind unsere Trendthemen, die wir gemeinsam mit unseren Partnern adressieren werden“, betont Werner.

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