„Jeder SAP-Partner muss sich mit HANA auseinandersetzen“

SAP ist mittlerweile viel mehr als nur ein ERP-Hersteller. Mit Themen wie Big Data, In Memory und Cloud Computing wandelt sich der Konzern immer stärker zu einem Plattform-Anbieter. „Nicht nur SAP, sondern die gesamte IT-Branche befindet sich in einem Transformationsprozess“, betont Jochen Wießler, Leiter des Mittelstands- und Partner-Geschäfts in Deutschland bei SAP, im Gespräch mit ChannelObserver. Und die Partner spielen bei diesem Transformatonsprozess eine immer stärkere Rolle. Einst startete SAP als Direktanbieter, jetzt vertreiben immerhin 13.000 Partner weltweit und 1.300 Händler in Deutschland die Lösungen des Herstellers. „Im Mittelstand sehen wir die Partner als unseren hauptsächlichen Vertriebsarm. Wir konnten den Anteil des indirekten Vertriebs im vergangenen Jahr erheblich steigern“, so Wießler. Am liebsten würde der Top-Manager das gesamte Mittestands-Geschäft über den Channel abwickeln. Doch einige Kunden verfügen noch über Direktverträge mit der SAP. Dem hauseigenen Vertrieb kommt in diesem Kundensegment primär eine Support-Funktion zu. „Unsere  Vertriebsmitarbeiter im Mittelstandsbereich sollen vorrangig die Partner unterstützen, nicht selber die Geschäfte tätigen“, fordert der Channel-Chef.

Für den Vertrieb an mittelständische Kunden sieht Wießler vor allem zwei Themen im Vordergrund:  Viele Firmen in diesem Segment hätten noch ein selbst entwickeltes ERP-System im Einsatz. Partner sollten diese Kunden von den Vorteilen einer SAP-Lösung überzeugen. Darüber hinaus müssten den SAP-Bestandskunden im Mittelstand die neuen Plattformen des Konzerns angeboten werden. Dazu zählt natürlich die neue Kerntechnologie HANA. „Jeder SAP-Partner muss sich langfristig mit SAP HANA auseinandersetzen. Das ist die zentrale Plattform und das Herz der SAP-Strategie“, so der Manager. Während Bestandskunden von den Vorzügen der schnellen Lösung noch überzeugt werden müssen, sieht die Lage bei Neukunden anders aus: „Das Thema SAP HANA wird im Mittelstand und im Channel bereits sehr gut angenommen. Viele Neukunden setzen gleich auf SAP HANA.“ In den kommenden Monaten will sich der Hersteller auch verstärkt um Entwickler kümmern, die die HANA-Plattform nutzen sollen, um eigene Geschäftsapplikationen zu entwickeln. 

Neben HANA spielt Cloud Computing eine zentrale Rolle in der SAP-Strategie. Es reiche heute nicht mehr aus, Lösungen ausschließlich On-Premise anzubieten, ist Wießler überzeugt: „Der Markt fordert flexible Geschäftsmodelle. Lösungen können nicht mehr ausschließlich On-Premise, beispielsweise im CRM-Segment, angeboten werden. Da sind Partner und Hersteller gleichermaßen gefordert, sich entsprechend zu positionieren.“ Zwar verfüge das Unternehmen bereits über eine „gutes Basis“ an Partnern im Cloud-Umfeld, doch die Zeichen stehen auf Wachstum. „Wir wollen in den nächsten Jahren unser Cloud-basierendes Eco-System verdoppeln“, kündigt der Leiter des Partner-Geschäfts an. SAP will dazu sowohl bestehende Partner weiterentwickeln als auch neue Systemhäuser gewinnen. Der Handel sei gefordert, sich in diesem Bereich entsprechend zu positionieren.