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Donnerstag, Dezember 8, 2022
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IBM steigert den Umsatzanteil über den Channel

IBM hat im vergangenen Jahr den Umsatzanteil über Partner steigern können. Projekte unter 100.000 Euro gehen komplett an den Channel. Top-Partner und drei Distributoren wurden auf der Partnerkonferenz ausgezeichnet.

IBM schwört auf seiner Partnerkonferenz in Mannheim den Channel auf gemeinsame Projekte in 2013 ein. Zum Auftakt gab Stephan Wippermann, Chef der Business Partner Organisation, ein positives Fazit für 2012 ab: „Wir wollten im vergangenen Jahr den Anteil des Channels am Gesamtumsatz von IBM steigern. Das ist uns auch gelungen“, so Wippermann. Eine weitere Steigerung soll auch in diesem Jahr erreicht werden. Das Partner-Eco-System beruhe mittlerweile überwiegend auf der Zusammenarbeit mit der Distribution. Die Partner würden fast komplett über die Grossisten betreut. 

Die Autonomie der Business Partner solle darüber hinaus weiter gestärkt werden. Projekte mit einem Volumen von weniger als 100.000 Euro seien Partnerprojekte und würden in der Regel ausschließlich über den Channel abgewickelt. Bewährt habe sich die neue Registrierung von Projekten im Infrastruktur-Bereich. „Natürlich gab es am Anfang Diskussionen darüber: Hat wirklich der richtige Partner den Schutz erhalten? Wir werden an diesem Thema auch in diesem Jahr weiter arbeiten“, so Channel-Chef Wippermann.  Staffelpreise für kleine und mittlere Projekte hätten zu einem schnelleren Abschluss der Verträge geführt. Ein dynamisches Segment seien die so genannten „City Cloud Partner“. Bereits 50 Unternehmen seien für diesen Bereich zertifiziert. Gemeinsam hätten sich zahlreiche Geschäftsbeziehungen zu Managed Service Providern entwickelt. 1.600 Zertifizierungen gäbe es bereits für die für Business Partner, 10 Prozent mehr als im Vorjahr. Die Möglichkeiten der Qualifizierungen würden noch weiter ausgebaut werden. 

Laut Finanzchef Christoph Heitjans übernimmt IBM häufig die komplette Finanzierung der Projekte. Auch in 2013 seien individuelle Finanzierungen möglich. Im Sommer werde Finanzierung sogar als App angeboten. „Der Partner kann dann direkt beim Kunden über die App die Finanzierung von Projekten bis 500.000 Euro erreichen. Finanzierung wird dann einfacher als jemals zuvor sein“, so Heitjans.

Christian Noll, verantwortlich für das Service Geschäft GTS in Deutschland, kündigte an, dass IBM künftig auch Service und Wartung von Nicht-IBM-Produkten, besonders für Storage, übernehmen werde. Eine Erfolgsmeldung gab Ivo Körner, Chef der Software-Gruppe, ab: Gemeinsam mit Partnern sei man im wichtigen Bereich der Neulizenzen in 2012 um 13 Prozent gewachsen. „Ein sensationeller Erfolg“, so Körner. 2.116 Leads seien in diesem Segment an die Partner übergeben worden. Im dritten Quartal folge ein neues Incentive-Programm für Firmen, die in das Value-Added-Geschäft investieren würden. 

Im Anschluss zeichnete der Konzern seine Top-Partner mit den „Bestseller Awards 2012“ aus: Cema, Netzlink aus Braunschweig, PCO, Luithle+Luithle, Inforsacom, Datagroup als bester Partner für den Mittelstand, Pro-Com und Transtec nahmen unter anderem Trophäen entgegen. Bei den Distributoren gewannen Azlan/Tech Data und Ingram Micro im Volumengeschäft. VAD Avnet konnte sich in der Kategorie Business Development als größter Hardware-Distributor durchsetzen.

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