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Donnerstag, Juni 30, 2022

IBM: Licht und Schatten im DACH-Channel

Das Channel-Geschäft bei IBM in der DACH-Region ist gewachsen, es wurden aber nicht alle Ziele erreicht. Channel-Chef Stephan Wippermann äußert sich zum verkauften x86-Geschäft.

Auf der DACH-Partnerveranstaltung von IBM in Stuttgart war es natürlich ein viel diskutiertes Thema: Der Verkauf des x86-Geschäfts an Lenovo. Der chinesische PC-Hersteller hatte vor wenigen Tagen für 2,3 Milliarden Dollar das Server-Geschäft von Big Blue übernommen. „Wir haben kein High-Volume-Geschäftsmodell mehr“, bringt es Channel-Chef Stephan Wippermann im Gespräch mit ChannelObserver auf den Punkt. Die x86-Produkte würden gut in das Geschäftsmodell von Lenovo passen. Schließlich verbinde die beiden Hersteller auch eine langjährige Partnerschaft. Einige Partner würden das Thema allerdings noch „zurückhaltend“ betrachten, so Wippermann. „Es gibt ja keinen Umsatzverlust für die Partner. Lenovo benötigt schließlich qualifizierte x86-Spezialisten“, gibt der Channel-Chef zu Bedenken. Allerdings würde das IBM-Geschäft dieser Unternehmen erst einmal geringer ausfallen, was natürlich auch Konsequenzen für die Partnerschaft habe. „Vielleicht können wir uns mit diesen Partnern auf Geschäfte mit lukrativeren Margen, wie beispielsweise Storage, konzentrieren“, so Wippermann. 

Wie bereits in 2012hat IBM auch im vergangenen Jahr den Umsatzanteil über den Channel in der DACH-Region steigern können. Gewachsen sei man sowohl bei Infrastruktur als auch bei Software. Allerdings spricht Channel-Chef Wippermann von „Licht und Schatten“ im indirekten Vertrieb. „Wir haben im Partnergeschäft in der DACH-Region nicht alle Ziele erreicht“, so der Manager. Solange der Fokus auf dem „reinen Reselling“ von Hardware oder Lizenzen liege, würden die Ergebnisse hinter den Erwartungen zurückbleiben. „Diese Partner waren weniger erfolgreich als diejenigen, die auch Lösungen, Schulungen oder Dienstleistungen übernommen hatten“, betont Wippermann. Erfreulich sei dagegen die erweiterte Zusammenarbeit mit Managed Service Providern (MSPs). „Im vergangenen Jahr konnten wir über 100 neue Partner für den MSP-Bereich begrüßen. Dieses Segment hat sich sehr erfolgreich entwickelt“, freut sich Wippermann. Überhaupt hätten noch nie so viele Managed Service Provider, ISVs und Software-Spezialisten an einer Partnerveranstaltung von IBM teilgenommen. „Wir werden unsere unterschiedlichen Eco-Systeme künftig noch stärker zusammenführen“, kündigt Wippermann an. 

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