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Donnerstag, Mai 23, 2024

Barracuda will mit Partnern im Storage-Bereich wachsen

Barracuda ist in Europa vor allem mit Security erfolgreich. Jetzt will das Unternehmen auch im Storage-Bereich deutlich zulegen. Dafür spielen die Partner eine entscheidende Rolle.

Barracuda Networks will in Europa in den nächsten Jahren im Bereich Storage aufholen. Bislang sei das Unternehmen hier vor allem mit Security stark vertreten, erzählt Markus Walcher, Vice President Sales EMEA von Barracuda Networks im Rahmen der EMEA Conference des Herstellers in München. „In den USA sind wir in diesem Geschäftsfeld besonders stark, aber ich weiß, wenn Storage in den Staaten gut läuft, dann schaffen wir das hier auch.“ Dafür würden auch eine ganze Reihe an Projekten sprechen, die Barracuda in diesem Segment in Europa für die nächsten Jahre gewinnen konnte, so Walcher weiter. Der amerikanische Hersteller hat sich auf drei Geschäftsbereiche fokussiert: Das Unternehmen deckt die Segmente Security mit seinen Next Generation Firewalls, Storage und Application Delievery ab.

Die EMEA Conference veranstaltete Barracuda in diesem Rahmen bereits zum vierten Mal. Bislang findet sie an drei verschiedenen Orten statt, damit auch viele lokale Partner teilnehmen können, soll aber weiter ausgerollt werden, wie Walcher verriet. „Für unsere Partner fehlt derzeit oftmals noch der technische Part. Dass werden wir ändern und ein komplettes Event mit technischem Background zusätzlich veranstalten.“ Partner sollen von den neuen Produkten überzeugt werden, es sollen aber auch weitere Systemhäuser gewonnen werden. Bei der Neupartnerakquise sei man beispielsweise auf der Suche nach Spezialisten aus bestimmten Geschäftsbereichen, da nicht jeder Storage-Partner auch Security vermarkten könne. „Zum Start müssen Partner nicht viel einsetzen, um einen ersten Return of Invest zu bekommen“, sagt Walcher. „Komplexer wird es erst, wenn der Partner sich auf mehr einlässt und tiefer ins Thema einsteigt.“ Dafür leiste Barracuda von Beginn an viel Unterstützung. Neben technischem Support und Marketingunterstützung stehe der Hersteller seinen Partnern auch mit Telefonsupport zur Seite, konzentriere sich aber ausschließlich auf Presale-Support. Telefonische Unterstützung gewähre Barracuda in der Sprache und der Zeitzone des jeweiligen Partners, worauf Walcher besonders stolz ist. „Wir begleiten unsere Partner ein stückweit, müssen sie dann aber auch irgendwann loslassen, da wir die Businesskonzepte unserer Partner nur zu gut verstehen und wissen, dass diese mit vor allem mit Dienstleistungen und Services Geld verdienen wollen und da funken wir dann nicht mehr dazwischen.“

Um den Abverkauf anzukurbeln, setzt der Hersteller auch auf Strategien wie Upselling und Crossselling. „Wir schauen zum Beispiel, welche Partner erfolgreich bei der Vermarktung von Antispam-Programmen sind und bieten ihnen dann auch beispielsweise E-Mail-Archivierungslösungen an, da das zueinander passt“, so der Barracuda-Manager. Man prüfe, ob Synergien zu bereits vermarkteten Produkten bestehen, biete dann 30 Tage Testversionen an, die der Partner nur bezahlen müsse, wenn er auch wirklich zufrieden sei. „Dies ist sicher eine aggressive Strategie, doch als Portfoliohersteller bleibt uns einfach gar keine andere Wahl“, erklärt Walcher. Neben der Vermarktung von Hardware- und Softwarelösungen, bietet Barracuda mittlerweile auch Dienstleistungen wie Backup as a Service (BaaS), Infrastructure as a Service (IaaS) und Platform as a Service (PaaS) an, die aber auch vollständig an die Partner abgegeben werden. So bliebe es beispielsweise Partnern und Kunden überlassen, wo ein Backup gespeichert werden soll: Ob auf einem mobilen Speichermedium, Appliances oder in der Cloud. Im Angebot habe Barracuda alle gängigen Varianten und biete auch Mischmodelle an. „Kunden haben Wahlfreiheit bei uns und sollen auf keinen Fall in ein bestimmtes Korsett gezwängt werden“, betont der Sales-Manager. IaaS und PaaS würden zudem immer beliebter. Vorteile für die Partner seien hier vor allem ein geringerer Geschäftsaufwand, eine monatlich überschaubare finanzielle Aufwendung, standarisierte Reports und Auswertungen sowie garantierter Austausch der Hardware nach vier Jahren sowie freie finanzielle Mittel für Investitionsprojekte. 

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