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Samstag, November 26, 2022

Backup-Hersteller Unitrends will Channel-Umsatz verdoppeln

Nicht einmal zwei Jahre nach Gründung der Niederlassung in München zählt Unitrends schon über 700 Partner in Zentraleuropa. Damit gibt sich der amerikanische Backup-Spezialist aber noch nicht zufrieden.

Unitrends-Marketingdirektor Matthias Höpfl
Mit einem Sprung von Platz 296 auf Platz 198 hat es der Backup- und Recovery-Anbieter Unitrends aus Burlington, Massachusetts, Ende 2014 wieder unter die «Deloitte Technology Fast 500» geschafft. Doch in Deutschland, beziehungsweise in Zentral- und Osteuropa, befinde man sich immer noch im Aufbau, sagt der für die Region zuständige Marketingdirektor Matthias Höpfl. Die Münchener Niederlassung unter der Leitung von Michael Hon-Mong habe beispielsweise gerade erst Mitte 2013 die Arbeit aufgenommen. Im September 2014 wurden Partnerprogramm und Partnerportal auf den Weg gebracht. Ersteres setzt sich aus den drei Partnerstufen «Unitrends Authorized Partner», «Unitrends Certified Partner» und «Unitrends Solutions Partner» zusammen. Die jeweiligen Partner können sich durch Schulungen beziehungsweise technische Zertifizierungen einen (wenn auch nicht so genannten) «Dan» verdienen, wodurch sie in den Genuss unterschiedlicher Services, Marketing- und anderer Unterstützungen sowie von großzügigen Margen kommen. Die «Yellow Belts» für die Authorized Partner setzen lediglich ein Online-Seminar voraus, die «Green Belts» für die Certified Partner erfordern eine zweitätige Schulung, die «Black Belts» für die Solution Partner eine einwöchige Schulung mit entsprechender Qualifizierung.

Den «Schwarzen Gürtel» hat sich bisher nur Blue Visio verdient. «Aber wir hätten gerne vier bis fünf Solution Partner», so Höpfl. Denn gerade, was das Cloud-Thema angehe, bedürfe es starker Partner, die sich auf Consulting verstehen und die nötige Überzeugungsarbeit leisten könnten. Pläne für ein lokales Cloud-Center sind laut Höpfl noch in der Evaluierung. Derweil setze man noch auf das MSP-Program für Managed Service (Cloud) Provider. In Deutschland beschreibt Höpfl die Cloud noch als «ein Entwicklungsthema.» Durch das MSP-Program wolle man aber insgesamt mehr Cloud-Partner für sich gewinnen. Was schließlich Unitrends auszeichne und von der Konkurrenz abhebe, sei, dass man mit einer Lösung alle Bedürfnisse abdecken könne. Hinzu komme die große Bandbreite von Hardware, Software und über 100 unterstützten Betriebssystemen. ReliabilityDR für die Testautomatisierung sei ein von Kunden und Mitbewerbern viel beachtetes, einzigartiges Produkt.

Mit den rund 700 Partnern in der Region gebe man sich auch noch nicht zufrieden. Ziel sei es, die Partnerlandschaft um 15 Prozent zu steigern. Dabei lege man aber Wert auf Qualität und weniger auf Quantität, weshalb man sich speziell nach Lösungspartnern umschaue. Die 700 Reseller im Partner-Pool gab es dem Marketingchef zufolge teilweise schon vor Gründung der Münchener Dependance, teilweise sind sie auch durch die Ende 2013 erfolgte Übernahme des Virtualisierungs-Spezialisten PHD Virtual hinzugekommen. Ein noch ehrgeizigeres Ziel von Unitrends in Zentral- und Osteuropa ist eine Verdoppelung des Channel-Umsatzes im Laufe der kommenden anderthalb bis zweieinhalb Jahre, verkündet Höpfl. Denn mit dem Mittelstand bis Großkunden im Fokus setzt Unitrends grundsätzlich auf einen zweistufigen Vertriebsweg über Spezialdistributoren wie Prinato, Novostar und EITD in Deutschland oder Dicom in Österreich sowie über den qualifizierten Channel, betont Höpf. Den Partnern winken Margen von bis zu 30 Prozent sowie sogenannte UniRewards mit zusätzlichen 5 Prozent. Über das ganze Jahr verteilt liefen zudem Promotions mit der Möglichkeit der großzügigen Lead-Generierung. Um mit den Partnern weiter zu wachsen, soll die Zahl der Mitarbeiter bis Ende des Jahres von derzeit sieben auf zehn anwachsen, womit auch der technische Support ausgebaut werden soll, so Höpfl.       

    

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