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Sonntag, Mai 29, 2022

Adobe rechnet mit deutlichem Partner-Rückgang

Adobe verabschiedet sich vom klassischen Software-Verkauf. Der Hersteller rechnet mit einem deutlichen Partnerrückgang. Doch die Margen sind jetzt höher, so Channel-Chef Hardy Köhler im Gespräch mit ChannelObserver.

Hardy Köhler, Director Channel von Adobe, im Gespräch mit ChannelObserver.
Adobe hat auf seiner Kundenveranstaltung MAX in Los Angeles einen radikalen Strategiewechsel verkündet: Die Creative Suite 6-Produkte wie beispielsweise Photoshop, Illustrator und InDesign werden künftig nur noch unterstützt. Weitere Versionen der Creative Suite oder andere CS-Produkte seien nicht geplant. Die Produkte sind dann nur noch im Abo-Modell über die „Creative Cloud“ erhältlich. Damit setzt der Hersteller so konsequent und ausschließlich auf Cloud Computing wie kaum ein anderer Anbieter. Eine riskante Strategie: Die Creative Suite mit ihren Teilprodukten machte in der Vergangenheit zwei Drittel des Gesamtumsatzes aus. 

Die neue Marschrichtung hat auch für den Channel Konsequenzen: „Es ändert sich alles für den Channel“, bringt es Hardy Köhler, Director Channel bei Adobe, im Gespräch mit ChannelObserver auf den Punkt. Das fängt schon bei der Distribution an: Die Geschäfte für die Subdistributoren sind künftig vorbei. Diese Grossisten haben mit Adobe Box-, aber keine Lizenzgeschäfte getätigt. Das Abo-Modell gilt jedoch als Lizenz. Und auch die Anbieter von Gebraucht-Software können künftig ohne Adobe planen, weil sie nur noch die „Creative Suite 6“ vermarkten können. Channel-Chef Köhler kennt die Vorbehalte der Partner, versichert aber: „Die Akquise wird immer beim Channel bleiben.“ Doch das Geschäft werde kein Selbstläufer sein: „Der Channel muss seine Daseinsberechtigung zeigen und mit uns gemeinsam den Mittelstand adressieren. Es werden nicht alle Partner diesen Weg mitgehen wollen“, so der Manager. Adobe arbeitet in der DACH-Region mit rund 3.000 Partnern zusammen, 700 davon sind zertifizierte- oder Gold-Partner. „Ich bin zufrieden, wenn 20 Prozent dieser 700 Top-Partner mit uns die Cloud-Strategie umsetzen“, so Köhler. Es würden aber auch neue Systemhäuser dazu kommen.

Die Verdienstmöglichkeiten seien für die Partner in der neuen Abo-Welt jedoch höher: So gebe es ab fünf verkauften Lizenzen für „Creative Cloud für Teams“ neben der Frontend- eine Backend-Marge von 20 Prozent. Ab 20 Lizenzen erhöhe sich die Backend-Marge auf 30 Prozent. Damit habe sich die Gewinnspanne verdreifacht. „Das ist sehr viel für einen Anbieter von Standard-Software. Es ist allerdings auch aufwendiger, das Mietmodell zu vermarkten“, so Köhler. Beim konventionellen Box-Modell seien die Preise „ausgelutscht“ gewesen und die Partner häufig mit dem Geschäft unzufrieden gewesen. „Der Handel hat sich in der Vergangenheit auf die Frontend-Marge konzentriert. Künftig wird derjenige, der eine Beratungsleistung erbringt, auch mehr verdienen“, so der Channel-Chef. 

Die „Creative Cloud für Teams ist auch direkt über adobe.com zu beziehen. Doch der Großteil des Geschäfts soll über Partner erfolgen: „Wir wollen dem Endkunden eine gewisse Flexibilität geben, dem Handel aber kein Geschäft wegnehmen. Ich gehen davon aus, dass der Anteil des Direktvertriebs nur bei zehn Prozent liegen wird“, so Köhler. Wenn sich der Endkunde für ein Systemhaus entschieden habe, würde dies häufig in eine langfristige Beziehung mit Folgegeschäften münden. „Es gibt keine Garantien, aber die Chance auf bessere Margen und langfristige Geschäfte“, ist Hardy Köhler überzeugt.

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