Allein mit dem An- und Verkauf von Hardware kann der stationäre Händler nicht dauerhaft überleben. Die Margen sind zu gering und der Wettbewerb durch Retailer und Etailer ist zu groß. So die Klage zahlreicher deutscher IT-Fachhändler. In der Tat geben deutlich mehr als die Hälfte der deutschen IT-Systemhäuser und -Reseller an, mit Margen zwischen 1 bis 5 Prozent oder 6 bis 10 Prozent kalkulieren zu müssen, so das Ergebnis einer Umfrage vom Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen COMPRiS unter 353 Systemhäusern und Resellern. Niedrig sind die Gewinnspannen mittlerweile auch in Segmenten, in denen der Handel in der Vergangenheit noch höhere Margen erreichen konnte. Im Bereich Server und Storage müssen 36 beziehungsweise 41 Prozent der Befragten mit „Mini-Margen“ zwischen 1 und 5 Prozent auskommen. Der weltweite Server-Markt ist schon länger keine Goldgrube mehr. x86-Server liefern zwar nach wie vor hohe Umsätze, allerdings stehen die Margen von Anbietern und Händlern auch hier unter Druck. Ein Grund, warum IBM kürzlich seine X86-Server an Lenovo verkauft hat. Bei Monitoren und Displays geben sogar 74 Prozent der Befragten an, nur auf Margen zwischen 1 bis 5 Prozent oder 6 bis 10 Prozent zu kommen. Nur 7 Prozent der Händler generieren Gewinnspannen von mindestens 16 Prozent. Der schwächelnde PC-Absatz und der Einsatz von Notebooks bei Privatkunden haben die Absatzzahlen von Monitoren drastisch gesenkt. Die Preise für Standardbildschirme liegen mittlerweile bei weit unter 100 Euro. Erwartungsgemäß sieht auch die Margensituation bei PCs und Notebooks schlecht aus: 86 Prozent geben 1 bis 5 Prozent oder 6 bis 10 Prozent an. Nur eine Minderheit (2 Prozent) generiert lukrative Gewinnspannen zwischen 16 und 20 Prozent.
Doch auch in diesem schwierigen Umfeld können rund 10 Prozent der Unternehmen mit Spannen zwischen 16 und 20 Prozent rechnen. Das zeigt sich beispielsweise bei Digital Signage, einem Bereich, der von Herstellern und Distributoren derzeit intensiv besetzt wird. 24 Prozent der Firmen müssen sich auch hier mit 1 bis 5 Prozent zufrieden geben. Doch bei 26 Prozent liegt die Marge zwischen 11 und 15 und bei 8 Prozent im Bereich von 16 bis 20 Prozent. Da sich die großen Systemhäuser häufig auf hochvolumige, meist jedoch niedrigmargige Projekte konzentrieren, können sich kleine und mittlere Unternehmen auf regionale und vertikale Märkte spezialisieren. Hier sind in der Regel auch deutlich höhere Margen zu erzielen als in den Großprojekten.
„Pauschale Urteile über die Margensituation in bestimmten Produktsegementen sind Fehl am Platz. Es gibt Partner, die auch in wettbewerbsintensiven Geschäftsfeldern höhere, zweistellige Margen realisieren können“, betont Gerald Holler, Geschäftsführer der COMPRiS GmbH Channel Management. So gebe es auch Möglichkeiten, höhere Gewinnspannen im Monitorgeschäft zu erzielen: Die Geschäftschancen würden in diesem Segment bei größeren und höherwertigen Geräten liegen. Hier seien die Preise relativ stabil und die Margen noch attraktiv. Im Bereich Software gibt der Großteil der Befragten an, Margen zwischen 6 bis 10 und 11 bis 15 Prozent zu erwirtschaften. Von Vorteil ist es, wenn die Software als Software as a Service (SaaS) angeboten wird. Dann sind die Margen für den Großteil der Firmen geringfügig bis deutlich höher.
Das Fazit von COMPRiS: Im Hardware-Bereich sind die Margen in der Tat meist gering. Damit werden die Aussagen zahlreicher IT-Fachhändler bestätigt. Trotzdem schaffen es einige Partner, hohe Gewinnspannen auch mit Hardware zu erwirtschaften. Dies ist möglich, wenn sich Unternehmen beispielsweise auf höherwertige Produkte oder regionale Märkte konzentrieren. In diesem Fall sind sogar mit dem Hardware-Handel zweistellige Margen möglich.
