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Samstag, November 26, 2022

Ingram: «Der Handel profitiert von fortlaufenden Erlösen»

Wir sprachen mit Ernesto Schmutter, Deutschland-Chef von Ingram Micro, über PC-Lagerbestände, Restrukturierungen, und wie der Handel mit der Cloud-Plattform Geld verdienen kann.

Ingram-Deutschlandchef Ernesto Schmutter mit 3D-Druck
ChannelObserver: Der PC-Markt wird derzeit von hohen Lagerbeständen und einer schwachen Nachfrage geprägt. Sie selbst haben diesbezüglich von einer angespannten Situation gesprochen. Was sind die Gründe dafür und wann wird sich die Lage entspannen?

Schmutter: Im Oktober vergangenen Jahres haben die Marktforschungsinstitute ihre Studien zum PC-Markt vorgestellt. Diese waren viel zu optimistisch und eine komplette Fehleinschätzung. Ein Problem ist derzeit der starke Dollar. Darüber hinaus gibt es derzeit keine technologische Killerapplikation, für die sich ein Aufpreis für die Geräte lohnen würde. In der Tat muss sich die Branche jetzt mit Lagerbeständen auseinandersetzen. Bis September könnte die Situation angespannt bleiben.

ChannelObserver: Für Diskussionen hat die neue Restrukturierung bei Ingram Micro gesorgt. Shailendra Gupta verantwortet jetzt in der US-Zentrale die beiden Länder Deutschland und Indien. Was wird sich von der neuen Struktur versprochen?

Schmutter: Der Grund dafür liegt in der stärkeren Internationalisierung. Der Großteil der Länder berichtet direkt in die USA. Statt einer Aufteilung in Regionen liegt die Verantwortung für die einzelnen Länder jetzt bei den jeweiligen Managern. Die bestehenden Herstellerverträge, auch die EMEA-betreffenden Kontrakte, behalten natürlich ihre Gültigkeit.

ChannelObserver: Auf der Hausmesse IM.TOP erfolgte der Startschuss für den Cloud-Marktplatz. Wie wollen Sie den Handel motivieren, auf der Plattform Geschäfte zu tätigen?

Schmutter: Der Marktplatz ist jetzt komplett live. Bereits zum Start auf der Hausmesse haben sich rund 200 Partner angemeldet. Wir werden in den kommenden Wochen über One-to-One-Kontakte, Mini-Roadshows und telefonische Beratung den Handel von den Vorteilen des Cloud-Marktplatzes überzeugen. Es handelt sich dabei um eine Trading-Plattform: Der Handel kann hier seine Kunden anlegen, verwalten und entsprechende Geschäfte tätigen.

ChannelObserver: Ein Distributor meinte kürzlich, dass die Distribution mit Cloud-Plattformen möglicherweise zu wenig verdienen würde. Wie lohnenswert ist das Geschäft?

Schmutter: Es handelt sich sowohl um ein Provisions- als auch um ein klassisches Margenmodell, bei dem man mit der Differenz zwischen Einkauf und Weiterverkauf sein Geld verdient. Dabei handelt es sich um ein attraktives Geschäftsmodell – sowohl für den Handel als auch für die Distribution. Interessant sind beispielsweise die fortlaufenden Erlöse. Solange der Kunde dabei bleibt, kann der Handel von wiederkehrende Umsätzen profitieren. Somit bleibt auch mehr Zeit für die Neukundenakquise.

ChannelObserver: Welche Partner von Ingram sind denn dafür prädestiniert, auf dem Cloud-Marktplatz Geschäfte zu tätigen?

Schmutter: Wir haben beispielsweise allein 20.000 Software-Kunden, die ich alle für geeignet halte. Man muss jetzt in den Markt einsteigen. Mit ängstlichem Verhalten wird man sein Geschäftsmodell schädigen. In den USA sind bereits 200 Hersteller auf dem Cloud-Marktplatz dabei. Auch in Deutschland wird die Zahl der Anbieter deutlich steigen. Nicht nur Software-Hersteller werden dann dabei sein, sondern beispielsweise auch UCC-Anbieter. Aber auch Content für Digital-Signage-Anwendungen kann über die Plattform bereitgestellt werden.

ChannelObserver: Mit 3D-Druck stellt sich Ingram für ein weiteres Zukunftsthema auf. Doch noch steckt der Markt in den Kinderschuhen.

Schmutter: In der Vergangenheit haben sich einige relativ unbekannte Hersteller auf 3D-Druck spezialisiert. Doch große Hersteller, wie beispielsweise HP, wollen nachziehen. Das ist ein Markt mit großem Wachstumspotenzial. Wir sind frühzeitig dabei gewesen und wollen uns einen Vorsprung erarbeiten.

ChannelObserver: Wie wird sich das Gesamtjahr 2015 entwickeln?

Schmutter: Für Distributoren wie Ingram Micro, die sich breit aufgestellt haben, ist ein einstelliges Wachstum möglich.  

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