Fujitsu überarbeitet das Select-Partnerprogramm. Statt bisher drei Stufen, gibt es ab April nur noch zwei. Die Partner erhalten zusätzlich Backend-Marge, der Hersteller will im Channel stärker wachsen.
Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany, FujitsuFür den Channel hatte Fujitsu 2009 das Partnermodell Select eingeführt. Mittlerweile etwas in die Jahre gekommen, wurde es überarbeitet, sprich einfacher gestaltet. Zum ersten April, zugleich Beginn des neuen Geschäftsjahres 2015/2016, gibt es nur noch zwei Partnerstufen, statt der gewohnten drei. «Das dreistufige Partnermodell bestand aus ‚registrierte Partner‘, ‚Select Partner‘ und Select Expert Partner‘, mit insgesamt etwa 3.500 Partnern. Ab April fällt die mittlere Stufe weg», erläutert Jörg Brünig, Senior Director Channel, gegenüber ChannelObserver. Die neue Struktur, so der Channel-Chef weiter, umfasse nur noch «registrierte Select Partner und Select Expert Partner». Die etwa 1.500 Partner, die der mittleren Stufe angehörten, können laut Brünig in diesem Jahr ohne zusätzliche Zertifizierungen in den Select Expert Partner Status wechseln. Bisher zählten zum Top-Status nur 500 Partner. Die Veränderungen basierten auf den regelmäßig durchgeführten Partnerzufriedenheits-Umfragen. «Unsere Reseller haben eine dreistufige Differenzierung nicht als sinnvoll angesehen, da sie den Expert-Partnern zu wenig Zusatznutzen bringt. Außerdem war die bisherige Einstufung nur unnötig kompliziert.» Während die Einstiegsstufe ‚registrierte Partner‘ unverändert bleibe, beinhalte die Stufe Select Expert Partner ab April deutlich mehr Vorteile für die Händler. So könnten sie sich «in den unterschiedlichen Produktlinien, Lösungslinien und Servicelinien zertifizieren.» Zusätzlich biete der Hersteller seinen Select Expert Partnern «interessante Backend-Programme an.» Das bedeute, so Brünig weiter, dass Partner, «wenn sie beispielsweise Storage verkaufen, nicht nur von den Frontend-Margen profitieren, sondern von zusätzlichen Backend-Margen.»
Zugleich hofft der Hersteller, durch das überarbeitete Modell mehr Partner animieren zu können, verstärkt Fujitsu-Produkte zu verkaufen. Schließlich werde es für die Reseller einfacher und interessanter, Partner zu werden. Wie bisher auch, bietet Fujitsu die Zertifizierungen zum Select Expert Partner kostenlos an. «Außerdem können sich jetzt unsere Partner stärker mit den Produkten auseinandersetzen und gleichzeitig ihre Kompetenz erweitern; auch um in einem weiteren Schritt als Servicepartner tätig zu werden», fügt der Channel-Chef hinzu.
Für das neue Geschäftsjahr erwartet Brünig auch über das neue Partnermodell weiteres Wachstum im Channel. Einzig das Währungsrisiko, fallender Eurokurs gegenüber steigendem Dollarkurs, könnte die Zuwachsquote einschränken. «Aber unter dem Währungsrisiko leiden alle Unternehmen, die auf Importe angewiesen sind.» Das auslaufende Geschäftsjahr 2014/2015 bezeichnet er als gut. «Wir hatten zwar schon mal bessere Zuwachsraten, sind trotzdem aber im Channel im einstelligen Bereich gewachsen, wobei das ersten Halbjahr unter anderem durch die Windows-Umstellung besser gelaufen ist, als das zweite Halbjahr, dass schon die Euroschwäche zu spüren bekam.» Der fallende Eurokurs habe allerdings auch Auswirkungen auf das Preisniveau: «Die Kunden, nicht nur unsere, müssen sich daran gewöhnen, dass die Preise moderat steigen können.» In wie weit dies zu anhaltender Kaufzurückhaltung führen könnte, sei derzeit allerdings noch nicht absehbar.
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