Auch Virtualisierungs-Spezialist VMware ist Aussteller auf dem Forum von Fujitsu in München. „Wir pflegen traditionell eine enge Zusammenarbeit mit den Hardware-Partnern, um einen möglichst breitgefächerten Support zu gewährleisten. Ein Großteil der Entwicklungsleistung ist diesem Bereich gewidmet. Dieses Ökosystem und das Partnernetz haben VMware letztendlich so erfolgreich gemacht“, so Jörg Hesske, Deutschland-Chef von VMware im Interview mit ChannelObserver. Virtualisierung und Cloud-Computing sind Hesske zufolge bei den Firmen angekommen, auch im Mittelstand. Bedenken wegen der NSA-Abhöraffäre beobachtet er bei Unternehmenskunden weniger und würde er auch nicht an der Cloud festmachen. Die Sicherheitsfragen würden dadurch lediglich evidenter und bis in die Chefetagen thematisiert. „Absolute Sicherheit gibt es auch in der Private Cloud nicht“, so der Country Manager. Abgesehen davon würden die größten Sicherheitsrisiken von den Mitarbeitern ausgehen. Hesske verweist in diesem Zusammenhang auf eine von VMware im Mai 2013 veröffentlichte Studie, wonach jedes Unternehmen im Schnitt 1,6 Millionen Euro für die „Schatten-Cloud“ oder eine nicht genehmigte „versteckte Wolke“ ausgibt. Auf Dauer könne es sich als sehr teuer erweisen, verschiedene nicht genehmigte Cloud-Dienste zu nutzen. VMware arbeite daher eng mit den IT-Abteilungen zusammen, um solche „Initiativen für Innovation und Wachstum“ in konzertierte Bahnen zu lenken. Das Software Defined Data Center könne dabei eine wichtige Rolle spielen.
VMware biete weit mehr als nur Server- und Desktop-Virtualisierung. Damit würden sich die meisten Fachhändler bereits bestens auskennen. „Viele Kunden haben sich aber mittlerweile ebenso die Expertise angeeignet und verfügen über ihre eigenen VMware-Data-Center-Spezialisten. Die Partner sind daher schlecht beraten, wenn sie sich nur darauf konzentrierten“, betont Hesske. Vielmehr sollten sie sich auch mit neuen Themen wie Software Defined Data Center (SDDC), Automatisierung, der NSX genannten Netzwerk-Virtualisierung, dem Bereich End User Computing (EUC) und der kommenden Hybrid Cloud beschäftigen und darauf Know-how aufbauen. Im Zusammenhang mit EUC hat VMware gerade die Horizon Suite für das Management von stationären und mobilen PC-Lösungen gelauncht. Die Netzwerk-Virtualisierung ist für Hesske „ein hochspannendes Thema“, weil sie Kosten-, Performance- und Flexibilitätsvorteile biete. Die Data-Center-Automatisierung bekomme dadurch eine völlig neue Dimension. Die Netzwerk-Virtualisierung ist auch Teil des VMware-Ansatzes vom Software Defined Data Center, mit dem die EMC-Tochter selbst zum Cloud-Anbieter wird.
Auch wenn die VMware-Themen mitunter etwas komplex erscheinen mögen, richtet das Unternehmen seinen Vertrieb fast ausschließlich indirekt aus. Weltweit sind 55.000 Partner zertifiziert, in Deutschland rund 5.600 Partner. Darin enthalten sind circa 6.800 so genannte „VMware Certified Professional“ (VCP)-Zertifizierungen für die verschiedenen Kategorien wie Cloud und Cloud Application Platform, Netzwerk- und Data-Center-Virtualisierung. Ferner gibt es noch die Zertifizierungen „vCloud powered“ und „vCloud Datacenter“. Während sich Letztere eher an große Partner wie T-Systems richtet, sind unter vCloud powered laut Hesske auch viele kleinere Partner vereint, die wie die Wusys GmbH für VMware als Spezialisten in kürzester Zeit sehr wichtig geworden sind. „Bei vCloud powered sind Namen zu finden, die man bis vor zwei oder drei Jahren noch gar nicht kannte“, so Hesske, „dennoch haben sich daraus sehr gute Partnerschaften entwickelt.“ Der Hersteller bietet den Partnern ein „Enablement Program“ für Schulungen und Zertifizierungen. „Die Partner sind unser verlängerter Vertriebsarm“, so Country Manager Hesske. Da gehe es nicht nur um den Verkauf der reinen Produkte, sondern auch darum, diese Lösungen zum Laufen zu bringen. SDDC zum Beispiel sei beileibe kein triviales Thema. „Die Implementierung der Technik, der Prozesse und der Organisation ist die Chance der Partner, sich hier zu profilieren und positionieren.“
