Rund 1.000 Gäste kamen nach Mainz, um an der ersten gemeinsamen Veranstaltung der künftigen Dell Technologies, dem Dell-EMC-Forum in der Rheingoldhalle, beizuwohnen. Zu den Distributoren, die nach der Fusion von EMC und Dell zu Dell Technologies um ihr deutsches Geschäft fürchten müssen, scheint Azlan jedenfalls nicht zu gehören. Der Value-Added-Zweig von TechData verkauft EMC seit 2009, Dell seit 2015. Christoph Hesse, Vertriebsleiter EMC Business Unit bei Azlan, ist überzeugt, dass die Kultur beider Unternehmen ähnlich sei, was beim Vollzug solcher Transaktionen nicht nur intern, sondern auch bei der Kommunikation mit Partnern und Kunden von Vorteil sei. Für Hesse ist es besonders wichtig, wie das im Februar zu erwartende Channel-Programm ausfällt: «Es kommt darauf an, dass das Programm für klare Zuordnungen sorgt», meint er. Ein Beispiel für Software- und Beratungshäuser, die als EMC-Partner in das neue Umfeld eingehen, ist Dextra Data. Das Unternehmen mit rund 80 Mitarbeitern, die in Hamburg, Essen und München tätig sind, berät Kunden hinsichtlich ihrer IT-Infrastruktur. Rund drei Viertel der Umsätze in Höhe von 20 Millionen Euro erwirtschaftet die Firma mit Produkten aus dem Umfeld von Dell-EMC. Das Unternehmen ist inzwischen dank seiner Beratungserfahrungen mit «CIO Cockpit», einer intelligenten App-Lösung für das IT-Infrastrukturmanagement, auch ins Produktgeschäft eingestiegen. Nils Albrechtsen, Regionalleiter Nord von DextraData: «Wir sehen die Fusion positiv, speziell in den Bereichen Server und Storage. Wir erwarten künftig eher mehr Umsatz.»
Höhere Erlöse möchte das fusionierte Unternehmen Dell-EMC auch durch strukturelle Änderungen am Vertrieb erreichen. So hatte EMC intern bisher einen Spartenvertrieb. Das wird bei Dell Technologies anders sein: Geplant ist die Aufteilung in einen strategischen Vertrieb und Produktteams, die dem strategischen Vertrieb bedarfsweise zuarbeiten. Der strategische Vertrieb wiederum gliedert sich in ein Enterprise-Segment mit dem derzeitigen EMC-Deutschland-Chef Dinko Eror als oberstem Verantwortlichen und in ein Commercial/Public-Segment unter der derzeitigen Dell-Deutschland-Chefin Doris Albiez. Die deutsche Channel-Organisation wird direkt an Michael Collins, Senior Vice President, Channel, EMEA, berichten. Zum Enterprise-Segment sollen nur rund 100 Großkunden gehören, deren Betreuung Eror selbst mit seinem Team in die Hand nimmt – in welchem Umfang mit Channel-Beteiligung, wird sich zeigen. Der Rest der Kunden erhält, sofern er nicht ohnehin ausschließlich mit Partnern arbeitet, einen internen Mitarbeiter zugeordnet, der für diesen Kunden verantwortlich ist. Dieser holt sich die nötige Unterstützung aus den Spezialeinheiten und soll alle Produkte der Dell Technologies an den Mann bringen. Mit der Aufgabe, die Zuordnung von Kunden an zuständige Vertriebsmitarbeiter zu leisten, beschäftigt sich aktuell Matthias Zastrow als designierter Leiter strategischer Vertrieb Dell Technologies Deutschland. Ein Beispiel für ein Spezialistenteam ist die rund 30-köpfige Truppe, die für die Speicherprodukte ECS, Isilon und für Analytik zuständig ist. Eine andere Gruppe beschäftigt sich vorwiegend mit konvergenter Infrastruktur. Sie wird von Volker Wenzel geleitet.
Grundsätzlich, so Zastrow im Gespräch mit ChannelObserver, solle die Zahl der Partner steigen und jeder Partner soll möglichst viele Produkte aus dem eigenen Haus verkaufen, ohne freilich dem Kunden die Wahlfreiheit zu nehmen. Gleichzeitig hofft man über die Online-Vertriebsplattformen von Dell auf neue Vertriebskanäle für EMC-Produkte und möchte auch gern von dessen starkem Telefonvertrieb profitieren. Wie die Kanäle sauber voneinander getrennt werden sollen, ist genauso offen, wie die Frage, wie mehr Partner mit Dells Ankündigung, die Zahl der Distributoren zu senken, am Ende zusammenpassen. Auch die Kooperationsstrukturen zwischen Channel und dem internen Sales und Presales sind noch ungewiss. Hier ist vom für Februar geplanten Partnerprogramm mehr Klarheit zu erwarten.
Das gilt auch für die Frage, welche Produkte mit welchem Engagement weitergeführt beziehungsweise gestrichen werden sollen. Beispielsweise war in Mainz mit keinem Wort von den Dell-Speicherlösungen die Rede, auf das Podest wurden hier ausschließlich EMC-Lösungen gehoben. Auch manche Kooperation dürfte mittelfristig auf den Prüfstand stehen. Beispiele sind Nutanix und Cisco – für die Hyperkonvergenzlösungen von Nutanix gibt es jetzt wie für Ciscos UCS-Server eine interne Alternative. Allerdings dementiert die zukünftige Dell Technologies vorläufig alle derartigen Überlegungen, die Kooperation mit Cisco wurde sogar um fünf Jahre verlängert. Die White-Label-Komponenten von Quanta werden aber gegen eigene Lösungen ausgetauscht.
