UCC-Spezialist Mitel vertreibt seine Lösungen in der Region EMEA (Europa, Mittlerer Osten, Afrika) über rund 65 Distributoren. «Wir haben einfach zu viele Distributoren», konstatierte EMEA-Channelchef Richard Roberts auf der Next-Konferenz des Anbieters in München. Man benötige weniger, aber stärkere Distributionspartner, denen genug Geschäft bleibe, um die Partner mit Mehrwerten zu unterstützen. «Wir wollen und müssen die Distributoren tiefer in unser Handeln einbinden. Value-Added-Distribution ist hier das Stichwort. Wir sind fest davon überzeugt, dass dies nur dann funktioniert, wenn wir die Anzahl der Distributoren konsolidieren und fokussiert mit wenigen, ausgesuchten Distributoren zusammen arbeiten», betont Manuel Ferre-Hernandez, Sales Director Germany bei Mitel, gegenüber ChannelObserver. Zu diesem Zweck laufe in jedem Land in EMEA ein Überprüfungsprozess, der im Laufe des Jahres abgeschlossen sein soll.
«Mit Also und Komsa haben wir zwei Distributoren, die unsere Partner schon kennen. Westcon-Comstor bringt Expertise im nationalen und internationalen Projektgeschäft mit ein. Wir werden aber unsere Distributoren nicht dahingehend beschränken, nur bestimmte Geschäftsbereiche zu bedienen. Die Distributoren müssen für sich entscheiden, wo sie ihre Schwerpunkte setzen», so Ferre-Hernandez weiter. Betroffen von dem Abbau sind hier zu Lande dann wohl bereits Michael Telecom und Herweck, die in der Vergangenheit noch den SMB-Bereich für den Anbieter adressiert hatten.
Zudem hat Mitel ein neues, weltweites Partnerprogramm vorgestellt. Das Programm startet im April 2018 und basiert auf den vorherigen Mitel- und ShoreTel-Programmen, die es kombiniert und erweitert. Es umfasst neu strukturierte Platin-, Gold- und Authorized-Level. Bestandteile sind unter anderem Marketingfonds, technische Unterstützung, eine Deal-Registrierung sowie ein erweitertes Demoprogramm.
