Als beispielhafte Erfolgsgeschichte für den Vorstoß in die digitale Transformation führen die Fujitsu-Manager den Technologie-Bereich AI/Künstliche Intelligenz an, wo man sich bereits als «Keyplayer, der zahlreiche Patente hält» etabliert habe. Das Münchner Digital-Incubation-Team um CTO Joseph Reger kann mittlerweile zahlreiche Projekte vorweisen, in denen man mittels smarter Technologie-Lösungen schwierige Aufgabenstellungen etwa für Kunden im Verkehrswesen oder in der Logistik gemeistert habe. «Wir ernten jetzt. Und: Wir kommen auch mit Partnern im Rahmen der Co-Creative-Hubs zusammen, um gemeinsam Lösungen für solche Aufgabenstellungen zu entwickeln», berichtet Dreher. «Leider noch nicht immer», schiebt er nach und betont: Man wolle Partner auch hier stärker in die Fujitsu-Ideenschmiede einbinden, schließlich seien diese die dringend benötigte Schnittstelle zwischen dem Hersteller und den Kunden.
Den Fujitsu-Channel beschäftigen, das ist den Managern Dreher und Wadwa bewusst, derweil vor allem die Änderungen, die mit der Schließung des Produktionsstandorts in Augsburg einher gehen. Sie liefern weitere Informationen rund um den Umbauprozess: Am 30. September gehen im Augsburger Werk die Lichter aus. Sales-Einheiten und Tech-Support des Herstellers, insgesamt sind das etwa 350 verbleibende Augsburger Fujitsu-Angestellte, residieren dann im neuen, gemeinsam mit Lenovo, dem Joint-Venture-Partner fürs Client-Business, gegründeten Standort im Augsburger Tonipark. «Wir haben uns für diesen Prozess extra viel Zeit genommen, um die Umstellung besser managen zu können», sagt Dreher. Besser heißt bezüglich der Entlassungen: sozial möglichst verträglich. Für viele betroffene Mitarbeiter hofft der Hersteller über Auffanggesellschaften noch Lösungen zu finden, sofern nicht ohnehin bereits Übernahmeangebote vorliegen, wie im Fall der Beschäftigten, die mit dem Übergang des Industrie-Manboards-Geschäfts zu Kontron wechseln können. Lesen Sie auf der nächsten Seite weiter.—pagebreak—
Bei der Belieferung des deutschen Channels setzt der Hersteller künftig auf einen Mix aus Lieferungen aus Asien, zwei Auftragsfertigern aus Tschechien und den immer noch im Distribution Center Worms präsenten Kompetenzen für Assemblierung und Staging von Lösungen. Die beiden tschechischen Auftragsfertiger Inventec (für die CCD-Produkte) und Wistron (für die Datacenter-Produkte) sind sind laut Dreher zwei «große Player», welche eine zentrale Bereitstellung für Zentraleuropa ohne Qualitätsverluste gewährleisten können. «Wir haben uns mit diesem Mix ein Höchstmaß an Flexibilität erhalten. Die Partner werden von der Umstellung in der Supply Chain so gut wie gar nichts merken. Die Qualität wird im Laufe des Umstellungsprozesses Stück für Stück sichergestellt.» Der Prozess soll bis Oktober nächsten Jahres abgeschlossen werden.
Die Sicherstellung der Qualität in der Zusammenarbeit ist auch für Santosh Wadwa die wichtige Grundlage, um den ehrgeizigen Ausbau des derzeit rund 10.000 Partner zählenden Channels und bei deren Kunden voranzutreiben. Wachsen könne man im Channelgeschäft eigentlich nur über Verdrängung, entsprechend gelte es, sich noch besser beim Partner-Support aufzustellen: Der Hersteller hat mehrere Initiativen etwa zur Neukundengewinnung aufgesetzt und seine Channel-Tools überarbeitet. «Die Partner wünschen eine möglichst einfache und effiziente Zusammenarbeit, also investieren wir viel in die Automatisierung», erklärt Wadwa. Als Beispiel führt er das überarbeitete Partner-Dashboard an, das tagesaktuelle Auskünfte über die jeweiligen Umsätze, Stati und Boni des Partner erteile. Innerhalb von 24 Stunden dürften Partner mit einem kompletten Projektangebot rechnen, verspricht er.
Die bereits vor dem Fujitsu-Forum angekündigte Neuaufstellung des Partner-Beirats versteht der Channelchef als eine Stärkung der Mittelstandspartner: «Wir haben festgestellt, dass sich die Interessen unserer Mittelstandspartner und größerer Handelspartner zunehmend in verschiedene Richtungen entwickeln», stellt Wadwa fest. Im neuen Beirat «Circle of Experts“ werden deshalb künftig nur noch Expert-Partner vertreten sein, jeweils zwei aus den vier unterschiedlichen deutschen Vertriebsregionen sowie jeweils zwei Beiräte aus Österreich und der Schweiz. «Das Gremium ist damit eine Bühne für den Mittelstand, ein Sprachrohr für die breite Basis unserer Partner.» Die bekannten großen Systemhauskunden und Dienstleister seien indes über andere Foren ohnehin bestens versorgt.
