„Wir machen den Partnern keine Konkurrenz“

Dell wollte ursprünglich auch in Deutschland eigene Rechenzentrums-Kapazitäten aufbauen und entsprechende Cloud-Services anbieten. In UK gab es bereits ein größeres Pilotprojekt. Doch dann wurde die Strategie geändert, die bestehenden Kunden an Partnerunternehmen abgegeben. Sämtlichen Plänen für Public Clouds erteilte zuletzt Firmenchef Michael Dell eine Absage: „Wir werden im Bereich Public Cloud nicht mit den Partnern konkurrieren“, so Dell. In diesem Bereich würden sich bereits zu viele Anbieter wie beispielsweise IBM, Microsoft, Amazon oder Google tummeln (ChannelObserver berichtete). „Ein Cloud-Provider sollte global auftreten. Das ist mit hohen Investitionen verbunden. Für Dell wäre dies außerdem nur ein Geschäftsfeld von vielen. Darüber hinaus hätten wir mit diesem Modell unseren Partnern Konkurrenz gemacht“, betont Jürgen Domnik, Director Strategic Programs bei der Enterprise Solutions Group von Dell, im Gespräch mit ChannelObserver. Statt dessen soll das Cloud-Geschäft künftig komplett über Partner abgewickelt werden. Ein entsprechendes Partnerprogramm für Managed Service Provider (MSPs) für Deutschland hatte der Hersteller kürzlich angekündigt. „Wir wollen den Providern helfen, die besten Cloud-Services für die Kunden anzubieten. Dafür liefern wir die passenden Werkzeuge“, so Domnik weiter.

In der Vergangenheit konnte ein Vertriebsmitarbeiter von Dell den Wunsch des Kunden nicht erfüllen, wenn dieser statt einer On Premise-Lösung in die Cloud wollte. Jetzt könne er dem Kunden den passenden Cloud-Provider empfehlen. „Der Vertriebsmitarbeiter erhält die identische Provision, gleichgültig ob er On Premise vermittelt oder das Cloud-Modell über den Partnern empfiehlt“, betont Domnik. Von den Kunden würde beispielsweise nach SAP HANA, Office oder Security-Themen nachgefragt werden. Daraufhin könnte der passende Managed Services Provider ausgewählt werden, da sich die Partner hinsichtlich der Themenschwerpunkte unterscheiden würden. „Eine Pironet ist beispielsweise stark im SAP-Umfeld, eine teuto.net auf Themen wie Open Stack spezialisiert“, führt der Dell-Manager aus. Sechs Provider sind zum Start des Programms in Deutschland bereits dabei. Bereits ab 20 Partner könne der Hersteller über eine gute Portfolioabdeckung verfügen. „Ausschlaggebend in den Gesprächen mit den Partnern ist, dass wir selbst keine Cloud-Services anbieten und keine Pläne für Public Clouds haben“, betont Domnik.