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Sonntag, August 14, 2022

So will HP das Vertrauen im IT-Channel zurückgewinnen

Hewlett-Packard reagiert auf die Kritik der Partner: Über höhere Transparenz, ein einfacheres Preismodell und ein neues Bezahlsystem für den Direktvertrieb will der Hersteller dem Channel ein verlässlicher Partner sein.

Wie Gabriele Pohl, Channel-Chefin der PPS (der PC- und Druckersparte) von Hewlett Packard anlässlich eines Pressetermins in München einräumte, gab es von den Partnern in der Vergangenheit zahlreiche Kritikpunkte: Langwierige und komplizierte Prozesse und Intransparenz bei der Preisgestaltung, so die Hauptvorwürfe an die PPS. Diese habe der Hersteller ernst genommen und einige Verbesserung durchgesetzt, die ab dem ersten Mai 2013 umgesetzt werden: Für eine planbare Rentabilität sollen Rabatte künftig ab dem ersten Dollar für jedes verkaufte HP-Produkt fließen. Zuvor waren die Backend-Rebates an Umsatzziele gekoppelt. Es würde darüber hinaus keine Deckelung der Basis-Kompensation mehr geben. Vereinfacht werden soll darüber hinaus die Sales-Zertifizierung und Kompensation. Partner sollen sich künftig bei Fragen an einen „Generalisten“ wenden. Zuvor gab es mehrere Ansprechpartner für den Drucker und den PC-Bereich. Dadurch sollen die Kommunikationswege für die Vertriebspartner vereinfacht werden. „Ein ganz wichtiger Punkt für die Förderung des Partnergeschäfts“, so Pohl, sei ein hybrides Bezahlmodell für die HP-Mitarbeiter, die im Großkundenbereich das Direktgeschäft verantworten. Um sie auf die „Partner“-Seite zu ziehen, erhalten sie die gleiche Bezahlung, gleichgültig, ob sie das Geschäft selber stemmen oder an die Fachhandelspartner übergeben. „Letztlich muss aber der Kunde die Entscheidung treffen, ob er die Ware direkt oder indirekt beziehen will“, betont Thomas Beyer, PPS Sales Director Corporate, Enterprise, Public (CEP).

Im Projektgeschäft, in Segmenten wie beispielsweise Education, suche HP die Kooperation mit den Partnern und gehe „vertrauensvoll“ auf diese zu. Die Partner und die HP-Vertriebsmannschaften sollen künftig enger zusammenarbeiten. Nur im Global-Bereich soll der Direktvertrieb präferiert werden, ansonsten soll die Priorität auf dem indirekten Vertrieb liegen.  „Unser Ziel ist es, der bevorzugte Partner für Printing und Computing zu sein und zu verstärktem Wachstum mit dem Channel zu kommen“, so Beyer. In Deutschland gebe es nur 212 so genannte Direct Accounts aus seinem Verantwortungsbereich. Den Kritikpunkt, dass Preisanfragen der Partner oft länger in der Warteschleife verharren, haben die Böblinger auch ernstgenommen: In den kommenden Wochen sollen 50 bis 90 Prozent der Anfragen innerhalb einer Bearbeitungszeit von drei bis vier Stunden erledigt werden. 

Regine Pohl, Director PPS Online und mit der Channel-Chefin nicht verwandt, erklärt, dass der Handel heute um einen eigenen Online-Shop nicht herumkomme. Doch um eine Trennlinie zu seriösen Etail-Partnern und „Hybrid“-Partnern“ (rund 90 Prozent aller Retailer betreiben schon eigene Online-Shops), zu ziehen, achte man darauf, dass die Preise im HP Store nie unter den der Preissuchmaschinen-Betreiber rutschen. Derzeit arbeite man an „innovativen Konzepten“, den klassischen Handel durch Überprüfung lokaler Verfügbarkeiten einzubinden. Eine Kannibalisierung des „Online“- und „Offline“-Handels sieht Regine Pohl nicht. Im Gegenteil, die Vertriebswege würden sich sogar gegenseitig stärken. Denn Multichannel-Kunden gäben im Schnitt 30 bis 50 Prozent mehr aus als solche, die sich nur eines Vertriebskanals bedienten.

Neuigkeiten gab es auch im Drucker-Bereich: Während HP sich bei Laserdruckern zunehmend auf multifunktionale Workflow-Lösungen konzentriert, soll mit der neuen Serie „Officejet Pro X“ Tinte als echte Alternative am Markt etabliert werden. Bis zu 70 Seiten pro Minute und einer schwarzen Tintenpatrone, die für über 9.000 Seiten reicht, scheint ein mehr als konkurrenzfähiges Modell zu sein. Erreicht wird die hohe Geschwindigkeit unter anderem dadurch, dass sich nur das Papier bewegt, der Druckkopf indes fixiert ist. Somit soll die Pro-X-Serie doppelt so schnell sein und nur halb so hohe Betriebskosten verursachen wie ein Laserdrucker. 

Wer die Nachfolge von Frank Obermeier als General Manager der PPS in Deutschland antritt, vermag Channel-Chefin Gabriele Pohl noch nicht zu sagen. Sie und ihr Team sind sich aber einig, dass die Entscheidung in wenigen Wochen bekannt gegeben wird. Obermeier wechselte vor zwei Wochen als COO in das europäische Management der PPS. 

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