Der UC-Anbieter Unify, ehemals Siemens Enterprise Communications, laut Dell’Oro and MZA Research Nummer zwei bei IP-Telefonlagen, sieht sich darin bestätigt, den Vertrieb über Partner ausgebaut zu haben. Der Markt wachse lediglich um drei bis fünf Prozent, dagegen habe man in den Ländern, in denen man mehr oder weniger ausschließlich indirekt vertreibe, um rund zehn Prozent zulegen können, wie Thomas Veit, Senior Vice President Channels EMEA und Russland, am Rande einer Presseveranstaltung in München betont. In einigen Ländern ist Unify mit der Transformation schneller vorangekommen, in anderen Ländern sprechen gewachsene Strukturen und vor vielen Jahren getroffene langfristige Verträge für den Hybrid-Ansatz. Dies trifft besonders auf Deutschland zu, ebenso auf die USA, Großbritannien, Australien, Belgien, Brasilien, Argentinien, Spanien und Italien. Vollständig transformiert sei der Vertrieb bereits in den nordischen Ländern, wobei Service Provider für Unify ebenso zu den Channel-Partnern zählen wie Distributoren, Systemhäuser, Systemintegratoren und Fachhändler. Zudem ist auch die ganze Asien-Pazifik-Region auf den indirekten Vertrieb umgestellt – mit so wichtigen Distributoren wie dem Lenovo-Ableger Digital China (Shenzhou Shuma), der größte im Land der Mitte. Somit arbeitet Unify in über 50 Ländern schon mit Distributoren und Partnern zusammen. Das gesteckte Ziel, 45 Prozent des globalen Umsatzes über Partner zu erwirtschaften, habe man jetzt schon fast erreicht, freut sich EMEA-Channel-Chef Veit.
In Deutschland gibt es eine Reihe von Großkunden, die wie die Commerzbank darauf bestehen, auch weiterhin direkt beliefert und betreut zu werden, sagt Thomas Schmieske, Senior Vice President Indirect Channel CE. Für den gehobenen Mittelstand gilt der «High-Touch-Hybridansatz», der eine Direktbetreuung vorsieht. Aber gemäß dem Motto «Partner First» sei man immer bemüht, den Handel mit an Bord zu nehmen und diesem die Wertschöpfung zu überlassen, versichert der deutsche Channel-Chef. So habe man es auch bei der unlängst gewonnenen Ausschreibung in München gehalten. Das neue Partnerprogramm sei schon zu 98 Prozent angenommen worden. Nur ein wichtiger deutscher Partner habe dieses nicht unterschrieben, aber ansonsten konnten alle großen Unternehmen in das neue Programm überführt werden. Neben den 25 Master- und 30 Professional-Partnern konnten sich in Deutschland 650 Einzelpersonen für den Vertrieb der Unify-Lösungen zertifizieren, darunter 400 Authorized Partner. Dennoch würde Schmieske gerne mehr große Partner gewinnen. Gleichzeitig betont er aber auch, dass Herweck, Also, Komsa und zuletzt Ingram Micro als Distributoren den deutschen Markt sehr gut abdecken würden.—pagebreak—
96,5 Prozent der Projekte für OpenScape Business und rund die Hälfte aller Projekte für OpenScape 4000 laufen ihm zufolge heute schon über Partner in Deutschland. Anders als früher reicht nicht mehr die einfache Registrierung, um Authorized Partner zu werden. Vielmehr erwartet Unify, dass die Partner sich durch Schulungen qualifizieren. Je besser die Qualifikation, desto mehr Incentives winken. Und da dies sehr gut angenommen wurde, musste Schmieske nach eigenen Aussagen auch schon Rückstellungen für die Anreize bilden. So wie Unify von den Partner Investitionen erwartet, investiert das Unternehmen auch selbst in den Channel. Unter anderem wurden in den zurückliegenden sechs Monaten global 26 Prozent mehr Channel-Verantwortliche eingestellt und mehrere 100.000 Euro in die Aus- und Weiterbildung gesteckt.
2013 als «Project Ansible» angekündigt, hat die SaaS-Plattform Circuit großes Interesse bei den Systemhäusern geweckt. Einige wollen dieses im eigenen Rechenzentrum betreiben. Im Oktober 2015 soll dies möglich sein, nachdem sich bereits eine Reihe von Partnern damit vertraut machen konnte. Circuit kann zwar auch als eigenständiges Produkt verkauft werden, soll aber über Konnektoren vorzugsweise in die bestehenden Lösungen eingebunden werden. Unify Circuit gibt es in der Beta-Version auch bereits als Android- und iOS-App und vereint laut Beschreibung «HD Video, Voice, Messaging, Bildschirm- und Dateifreigabe in nur einer übersichtlichen Ansicht.» Veit hat die Beta-Version sogar schon auf auf seiner Apple Watch installiert, allerdings noch mit eingeschränkten Funktionen. Für die Weiterentwicklung vertraue man auf Apple, so der Unify-Vize.
