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Donnerstag, März 28, 2024

Lenovo: «Das ist noch sehr ausbaufähig»

Ein Jahr nach seinem Antritt als Channel-Chef von Lenovo haben wir Bernhard Fauser gefragt, was sich seitdem getan hat und in welchen Bereichen der IT-Konzern zulegen will.

Lenovo-Manager Bernhard Fauser im Gespräch mit ChannelObserver
Ein Jahr nach seinem Antritt als Channel-Chef von Lenovo haben wir Bernhard Fauser gefragt, was sich seitdem getan hat und in welchen Bereichen der IT-Konzern zulegen will.

ChannelObserver: Wie haben Sie das zurückliegende Geschäftsjahr seit Ihrem Antritt als Channel-Chef erlebt, welche Stellschrauben haben Sie gedreht und was erreicht?

Fauser: In meiner Position als Channel-Chef für Deutschland und Österreich verantworte ich neben dem Fachhandel auch das Segment des Mittelstands für die Region. Denn die Ansprache des Endkunden in diesem Segment erfolgt hier über den Fachhandel. Wir waren natürlich damit konfrontiert, dass der Markt 2015 nicht das Niveau des Vorjahres erreicht hat. 2014 haben wir maßgeblich von der Windows-XP-Ablösung im Desktop-Segment profitiert, was in Spitzenzeiten im Gesamtmarkt zu höheren Verkaufszahlen als für Notebooks geführt hat.

ChannelObserver: Ein Schwerpunkt dürfte auch die Integration der x86-Server von IBM gewesen sein. 

Fauser: Ja, durch die Integration der IBM xSerie beziehungsweise System X Anfang 2015 haben wir in dem Jahr sehr viele Dinge bewegt. Dazu gehören zunächst die Zusammenführung der beiden Fachhandels-Programme und damit die Erweiterung des Lenovo-Fachhandelsprogramms um eine Datacenter-Komponente. Darüber hinaus haben wir eine Midmarket-Initiative ins Leben gerufen, um im Mittelstand weiter zu wachsen. Parallel haben wir im November Bytec und Api als Distributoren aufgenommen, um im SMB-Bereich die Händler- und damit die Endkunden-Coverage zu erhöhen. Im Spätherbst sind wir mit dem Relaunch der Händler-Plattform lenovopartner.com gestartet und haben darüber seitdem über 700 neue Partner generiert sowie mehr als 5.000 Projektanfragen bis heute abgewickelt. Wenn man den Gesamtzeitraum April 2014 bis April 2015 betrachtet, konnten wir die Page-Views um über 500 Prozent steigern. Gewachsen sind wir sowohl in der Breite als auch in der Tiefe der Fachhandelspartner, und das wollen wir forcieren. 

ChannelObserver: Der PC-Markt ist laut Gartner im ersten Quartal auf den niedrigsten Stand seit 2007 geschrumpft. Was bedeutet das für Lenovo und den Fachhandel? Wie wollen Sie die Verluste wettmachen und wie wollen Sie die Partner aus der Krise führen?  

Fauser: Wachstumsmotor im PC-Markt und für uns sind derzeit Convertibles- oder 2-in-1-Geräte. Ich denke, da haben wir ein sehr wettbewerbsfähiges  und innovatives Portfolio geschaffen. Und wir werden auch weiterhin investieren, um die Lücke durch die rückläufigen Desktop- und Notebook-Zahlen zu schließen. Anfang des Jahres haben wir zum Beispiel die X1-Familie um neue Produkte wie ein Tablet, ein All-in-one und das X1 Yoga erweitert. Die Familie zeichnet sich durch hohe Produktqualität, gute Haptik und ansprechendes Design sowie durch eine extreme Leichtbauweise aus. Adressiert werden mit solchen Premium-Produkten Kunden mit gehobenen-Ansprüchen. Aber zurück zum PC-Markt. Durch den verstärkten Online-Handel ist die klassische First- und Second-Tier-Rollenverteilung mehr und mehr aufgehoben. Manche Händler schlagen nicht mehr bei der Distribution aktiv auf, sondern decken den Bedarf zum Teil bei  Etailern. Für den Fachhändler kommt es bei der dadurch gebotenen Preistransparenz darauf an, durch Beratungsleistung einen Mehrpreis zu erzielen, den der Kunde auch bereit ist zu honorieren. Es ist das Paket aus Dienst- oder Beratungsleistung gepaart mit guter Kundenbindung, das den Fachhandelspartnern ein langfristiges Überleben sichert. Darauf bauen wir ebenfalls auf und helfen den Partnern mit innovativen Produkten sowie mit Veranstaltungsreihen innerhalb der Lenovo-Akademie, komplexere Produkte einschließlich Server-, Netzwerk- und Storage-Hardware zu verkaufen.

ChannelObserver: In welchen Segmenten will Lenovo künftig zulegen? Im Server-Markt verfügt Lenovo beispielsweise noch nicht über die gleiche Durchdringung wie im PC-Geschäft.

Fauser: Im Server-Bereich, den wir durch die ehemals von IBM vertriebene System-X-Familie stark erweitern konnten, haben wir einen Marktanteil von rund elf Prozent. Das ist noch sehr ausbaufähig. Entsprechend hoch sind unsere Wachstumsziele im Server- und Storage-Umfeld. Für den Ausbau des Server-Geschäfts haben wir mit SAP für SAP Hana sowie mit Nutanix und Simplivity für das Hyperconverged-Umfeld auch entsprechende Allianzen geschlossen. Den Markt für Hyperconverged-Produkte machen wir als Wachstumsfeld aus. Das können natürlich nicht alle Fachhandelspartner abdecken, bietet aber für die Betreffenden gute Margen durch Mehrwertdienste.

ChannelObserver: Letzte Frage: Kann das reine Hardware-Geschäft 2020 überhaupt noch Spaß machen?

Fauser: Hardware wird immer benötigt, daher bin ich überzeugt, dass das Hardware-Geschäft 2020 weiter bestehen wird. Inwiefern der Fachhandelspartner noch daran Spaß haben wird, hängt davon ab, wie er sich dem Endkunden gegenüber positionieren und differenzieren kann und welches Geschäftsmodell er wählt. Der Partner muss seinen Mehrwert entsprechend in Rechnung stellen und dem Kunden das so zu vermitteln, dass er diesen Mehrwert zu bezahlen bereit ist. Bis 2020 sind noch vier Jahre hin, aber bis dahin werden noch eine Reihe an Innovationen kommen. Unabhängig von den Formfaktoren wird es auf der Frontend-Seite immer Geräte mit einer Tastatur geben, ob diese nun abnehmbar oder umklappbar ist, sei dahingestellt. Die Innovationszyklen werden immer kürzer, die Vertriebsmodelle ändern sich. Aber 2020 wird es immer noch Hersteller, Fachhändler und Endkunden geben. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass unser Erfolg auf einer verlässlichen Partnerschaft basiert. Gute, innovative Produkte gehören dazu ebenso wie ein verlässliches Fachhandels-Programm, das sich in den Grundzügen seit 2009 kaum geändert hat und Spaß am Produktvertrieb mit Lenovo verkörpert.

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