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Samstag, Dezember 10, 2022
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„Keine Konkurrenz durch den Direktvertrieb“

Avaya hat auf ein komplett indirektes Vertriebsmodell umgestellt. ChannelObserver sprach mit Walter Denk, Geschäftsführer der Avaya GmbH, über die Konflikte zwischen Channel und Direktvertrieb.

ChannelObserver: Herr Denk, Sie sind im vergangenen Jahr vom Systemhaus Comparex zu Avaya gewechselt. Welche Aufgaben genießen bei Ihnen Priorität?

Denk: Ich habe am ersten September vergangenen Jahres bei Avaya begonnen. Meine Hauptaufgabe war es von Anfang an, das Partnergeschäft auszubauen. Avaya ist ja weltweit überwiegend indirekt aufgestellt. Der übernommene Netzwerk-Hersteller Nortel baut ebenfalls auf ein indirektes Vertriebsmodell. Deutschland war immer eine Ausnahme. Das liegt auch an dem TK-Hersteller Tenovis, der ebenfalls von Avaya akquiriert wurde. Tenovis vertrieb seine TK-Anlagen in Deutschland fast ausschließlich im Direktvertrieb. 

ChannelObserver: Daraus folgten die klassischen Channel-Konflikte zwischen direktem und indirekten Vertrieb.

Denk: Ja. Dieses Nebeneinander der Vertriebsmodelle kann funktionieren, wie beispielsweise bei IBM, die nur die Top-200-Kunden direkt betreuen. Häufig stehen Direktvertrieb und Channel aber in einem Konkurrenzverhältnis. Wir haben jetzt auf ein komplett indirektes Vertriebsmodell umgestellt, um weitere Konflikte zu vermeiden. Nur die Mietverträge der Tenovis, bei denen wir ein direktes Vertragsverhältnis mit dem Endkunden haben, werden wir noch direkt betreuen. 

ChannelObserver: Das ist natürlich für den Direktvertrieb eine Umstellung. Künftig macht er die Geschäfte gemeinsam mit dem Partner.

Denk: Ein Mitarbeiter, der 25 Jahre Direktgeschäfte getätigt hat, muss sich natürlich umstellen. Allerdings sind die Veränderungen auch nicht gravierend. Beim Gespräch mit dem Kunden ist jetzt noch ein Partner dabei. Unser Vertriebsmitarbeiter hat sich darüber hinaus bei den Provisionen nicht verschlechtert, ganz im Gegenteil.

ChannelObserver: Hat das neue Modell denn schon gegriffen?

Denk: Seit dem ersten Dezember 2012 verantworte ich auch die gesamte Channel-Organisation. Das erleichtert es natürlich, den neuen Vertriebsansatz einzuführen. Wir konnten schnell erste Erfolge verbuchen. Der Partner muss nicht mehr fürchten, mit dem Direktvertrieb zu konkurrieren. 

ChannelObserver: Führt das ausschließliche Channel-Modell auch zu Veränderungen bei den Distributoren von Avaya?

Denk: Wir sind mit Ingram Micro, Azlan, ScanSource und Westcon gut aufgestellt und wollen nicht überdistribuiert sein. 

ChannelObserver: Avaya ist ja auch in der Cloud angekommen. Kürzlich wurde ein neues Cloud-Angebot vorgestellt, mit dem Service Provider Cloud-basierte Unified Communications- und Videolösungen für ihre Kunden bereitstellen können. Welchen Stellenwert haben Cloud-Dienste bei Avaya?

Denk: Derzeit sprießen viele Cloud-Angebote aus dem Boden. Die Anwender sind aber in vielen Fällen nicht dabei. „Unified Communication as a Service“ ist natürlich eine charmante Idee. Als Endkunde kann ich mit einem derartigen Dienst meine Betriebskosten signifikant senken. Wir werden das prüfen und entscheiden, ob und wann wir dieses neue Angebot in Deutschland einführen werden. Im Vordergrund stehen aber die Netzwerk-Infrastruktur-Produkte von Nortel und darauf aufbauend unsere UC-Lösungen mit bis zu 1.000 Nebenstellen. Den Abschluss bilden unsere Call-Center-Dienste. Somit können wir eine End-to-End-Kommunikation mit Daten und Sprache über ein gemeinsames Netzwerk anbieten. Das Feedback unserer Partner dazu ist äußerst positiv.

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