Nach drei Monaten als Chef der zusammengelegten PC- und Druckersparte (PPS) sowie zwei Monate nach seiner Beförderung zum HP-Geschäftsführer in Deutschland stellte Jochen Erlach erstmals seine Pläne vor. Als ehemaliger Channel-Chef des Herstellers weiss er auch nach fünf Jahren als Vertriebsdirektor in Nahost, wo den Fachhandelspartnern der Schuh drückt und was mitunter falsch gelaufen ist. HP werde an der Zielrichtung des Programms „PartnerOne“ weiter festhalten, so Erlach. Die Berechenbarkeit der Verkaufsstrategien soll kontinuierlich ausgebaut werden. Beim neuen vier- statt dreistufigen Modell mit Platin-, Gold-, Silber- und Business-Partnern, sollen besonders die Spezialisten gefördert werden. Wie Erlach einräumt, sind die Erwartungen für das Erreichen der nächsten Stufe derart gestiegen, dass reine PC-Händler, wenn sie die gesteckten Umsatzziele nicht erreichen würden, durchaus das Nachsehen haben könnten, wenn sie nicht das ganze Portfolio bedienen wollen. Dazu gehöre natürlich auch das margenträchtige Geschäft mit Zubehör wie Tintenpatronen. Die Top 200-Kunden in Deutschland sollen weiterhin bevorzugt direkt beliefert werden. Von den rund 3.000 Corporate- und Enterprise-Kunden wurden bislang einige Hundert direkt beliefert. Die Hälfte davon soll künftig auch vom Channel betreut werden. Die in Frage kommenden Kunden werden seit Juni identifiziert. Der Übergang von direkt zu indirekt soll dann im vierten Quartal erfolgen.
Die derzeit schwierige Marktsituation will Erlach nicht in Abrede stellen. Die Einbrüche von 17 Prozent im deutschen PC-Markt und 15 Prozent bei den Druckern würden für sich sprechen. Davon sei kein Hersteller verschont geblieben. Aber verschiedene Indizien wie Cash Flow und Gewinn pro Aktie zeigten, dass HP wieder auf einem guten Weg sei. Der Schuldenberg durch diverse Akquisitionen sei praktisch abgetragen. Es werde wieder verstärkt in Forschung und Entwicklung investiert. Ziel sei es, in den wesentlichen Bereichen Nummer Eins zu bleiben oder zu werden. Wie die Entwicklung zeige, konnte HP Deutschland im ersten Quartal bei PC-Systemen im kommerziellen Bereich wieder etwas zulegen. Bei dem stark schrumpfenden B2B-Geschäft im ersten Quartal sieht Erlach keine Belebung für die nächsten zwei Quartale. Im Printing-Geschäft lege man den Fokus auf höherwertige Produkte, sowohl im Laser- als auch im Inkjet-Segment. „Der Abschied vom Low-End zeigt bei Tintenstrahlern erste Erfolge Wir konnten uns innerhalb eines halben Jahres von 38 auf fast 49 Prozent Marktanteil steigern“, so Erlach. Einbrüche bei Laserdruckern im ersten Quartal führt Erlach auf Lieferengpässe zurück. Die neue Multi-OS-Strategie zeige sich beim ersten Chromebook und Android-Tablets.
Beim Münchener Pressetermin von Jochen Erlach dabei war Barbara Weitzel. Die Managerin gründete 2004 das Systemhaus Rednet AG, das sich auf die IT-Ausstattung für Behörden und Bildungseinrichtungen spezialisiert hat. Wie Weitzel beschreibt, habe sie als einfache HP-Partnerin der untersten Stufe früher weder die Strukturen verstanden, noch eine klare Channel-Strategie erkennen können. Bis HP vor zweieinhalb Jahren bei ihr „angeklopft“ habe und ihr Unternehmen sich nach einer erfolgreichen Ausschreibung, trotz hoher Anforderungen und hohem Schulungsaufwand, zu zertifizieren begann. Heute werde das Unternehmen als „HP Gold Specialist“ geführt. „Ich habe selten so eine strukturierte Vorgehensweise erlebt wie bei HP. Ich hoffe, dass der Hersteller hält, was er verspricht. Wir wollen gemeinsam im Bildungsbereich und bei Projekten der öffentlichen Hand wachsen“, so Weitzel.
