Christian Mehrtens im Gespräch mit ChannelObserverWährend mit Themen wie Cloud-Computing alles immer komplizierter zu werden scheint, geht jetzt in der ITK-Branche das gegenteilige Zauberwort der Vereinfachung um. So auch bei HP Inc. und HP Enterprise, die ein Jahr nach Bekanntwerden der Aufspaltung erstmals wieder gemeinsam zur Global Partner Conference eingeladen hatten. HP Inc. konnte rund 1.300 Partner begrüßen, davon etwa 70 aus Deutschland und Österreich, freut sich der für die Region zuständige Direktor Partner & Mittelstandsvertrieb Christian Mehrtens. Im Geschäftsjahr 2017 erhält das «Partner First Program» der auf eigene Füße gestellten PC- und Druckersparte von HP einen neuen Anstrich. Den Partnern sollen dabei nicht nur einfachere Strukturen und Vergütungssysteme, sondern auch mehr Unterstützung beim Marketing und dem Aufbau sozialer Netzwerke winken.
«HP Partner First» wird ab November 2016 nicht mehr vierstufig sein, sondern aus den drei Stufen Silver, Gold und Platinum bestehen. Hinzu kommen die 10.000 so genannten HP Business Partner, die über die Distribution betreut und beliefert werden. Diese sind den 400 bis 500 «Edelmetall-Partnern» in Deutschland und Österreich natürlich weit überlegen, was sich auch beim Umsatz widerspiegelt, wie Vertriebsdirektor Mehrtens im Gespräch mit ChannelObserver andeutet. Daher stünden diese Business Partner in Deutschland und Österreich auch weiter im Fokus. Allerdings sei auch der Trend zu einer Konsolidierung erkennbar, da die Zahl der kleinen Partner in den vergangenen zwei Jahren signifikant nach unten gegangen sei, erklärt Mehrtens. Distributionspartner sind weiterhin Also, Ingram Micro und Tech Data.
Den indirekten Vertriebsanteil in Deutschland und Österreich habe der Hersteller auf etwa 87 Prozent gehievt, vor der Trennung vor einem Jahr seien es nur knapp über 80 Prozent gewesen. Eine wesentliche Neuerung für HP-Inc.-Partner ist, dass die Hardwareumsätze in den einzelnen Partnerstufen nicht mehr zusammen, sondern getrennt nach PC-, Druck- und Zubehörgeschäft erfasst werden oder «in drei große Tracks aufgeteilt werden», wie Mehrtens es ausdrückt. Das soll helfen, besser auf die Spezialisierung und Kundenbedürfnisse der jeweiligen Partner einzugehen. Die Spezialisierungen, die global darauf abzielen, das Geschäft mit Lösungen und Services in den Vordergrund zu stellen, werden in Deutschland und Österreich weitgehend belassen, aber mit dem neuen A3-Portfolio aus der laut Plan Ende 2017 abgeschlossenen Übernahme der Samsung-Druckersparte in einigen Bereichen angepasst. Mit 33 Prozent Marktanteil im A4-Segment sieht sich HP Inc. immer noch als Nummer eins, nicht so bei A3-Geräten, wo es bislang nur für etwa drei Prozent vom großen Kuchen gereicht hat. Die geplante Übernahme der Samsung-Druckersparte soll das signifikant ändern. Mehrtens verweist darauf, dass man in Deutschland schon die Winwin Office Network AG als Partner für das neue A3-Lineup gewinnen konnte. Der mittelständische Fachhandels- und Systemhausverbund zeigt seine Stärken unter anderem bei Druck- und Kopiersystemen, Multifunktionslösungen und Managed Print Services.
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