Der Anfang August 2023 bekannt gegebene Ausstieg aus dem Geschäft mit PCs und Notebooks in Europa und die Konzentration auf das Datacenter-Segment sorgt jetzt bei Fujitsu zu einer Neuaufstellung des Vertriebs. Zum ersten April tritt eine neue «Platform Business»-Organisation in Europa in Kraft. Neben Deutschland bilden Nord-West-Europa und Süd-Ost-Europa künftig große Einheiten. Das wichtige deutsche Sales-Cluster, Deutschland trägt zwei Drittel zum Europageschäft bei, leitet dann der bisherige Channel-Chef Santosh Wadwa als Head of Platform Business Germany. In diesem Vertriebsbereich werden dann Mittelstand und Public Sales zusammengefasst. Dies wird zur Folge haben, dass sich der prozentuale Anteil des Partnergeschäfts von rund 80 Prozent auf 50 Prozent reduzieren wird. «Aber auch mit unserem Fokus auf das Datacenter-Geschäft wollen wir diesen Anteil künftig wieder auf 70 bis 80 Prozent anheben» , kündigt Wadwa im Rahmen eines Pressegesprächs an.
Während Wadwa in Personalunion vorerst auch das Mittelstands-Geschäft verantworten wird, soll Thomas Müller den Bereich Public Sales leiten. Der Fokus in Deutschland sei ausschließlich auf Vertrieb und einen hohen Channel-Anteil ausgerichtet. Insgesamt sind im Deutschland-Segment dann rund 550 Fujitsu-Mitarbeiter beschäftigt. Deutlich mehr Personal als der Wettbewerb in Deutschland einsetze, wie Wadwa zu Bedenken gibt. «Einige wenige Großkunden im Public-Bereich werden künftig im Direktgeschäft betreut, falls diese es so wünschen», betont der Fujitsu-Manager.
Die Neuaufstellung des Vertriebs und die Konzentration auf das Datacenter-Geschäft haben auch Auswirkungen auf die Partnerstrategie. Das Partnerprogramm besteht aus den vier Stufen Registered, Essential, Advanced und Strategic. Nach dem Ausstieg aus dem Client-Geschäft habe man 10 bis 15 Prozent der Partner, überwiegend kleinere Unternehmen, an die Konkurrenz verloren, schätzt Wadwa. Darüber hinaus reduziert Fujitsu die Anzahl der Distributoren: Künftig vermarkten Bytec, Ingram Micro, Api und Siewert & Kau das Datacenter-Portfolio. Also ist nicht mehr dabei. «Wir wollen künftig auch den Wettbewerb der Distributoren untereinander verringern» , kündigt Santosh Wadwa an. Partner haben die Möglichkeit, das «Datacenter Only»-Portfolio“ und die neue Unternehmensstrategie auf regionalen Tages-Events, den «Experience Days» im Juni und auf dem Fujitsu-Partnertag im November in Mainz kennenzulernen.
