Epson stellt die Themen Managed Print Print Services (MPS) und das Lösungsgeschäft in den Fokus. „Mit dieser Strategieänderung werden wir uns intensiver auf das Projektgeschäft ausrichten“, bestätigt Paul Schmidt, Head of Business Product Sales bei Epson, im Gespräch mit ChannelObserver. So richte sich die Strategie künftig vor allem an Händler, die im Bereich MPS aktiv seien, um einen neuen Handelskanal hinzuzugewinnen, wie Schmidt ergänzt. Dabei will sich der Hersteller verstärkt auf Loyalität und langfristige Zusammenarbeit mit dem Fachhandel konzentrieren. Auch die Argumente Umweltschutz durch Ozon-reduzierte Geräte und Kosteneffizienz durch einen günstigeren Klickpreis der eigenen Tintendrucker im Vergleich zu Laser, wolle man künftig noch stärker herausheben, so Schmidt. „Interesse an unseren Inkjet-Produkten haben wir bereits geweckt, jetzt müssen wir auch gemeinsam Nachfrage und Bedürfnisse wecken.“
So seien beispielsweise auf der CeBIT in Hannover gezielt Händler aus diesem und anderen Bereichen angesprochen worden. Epson will dabei aber selektiv vorgehen, unterstreicht der Vertriebschef. Ein Trumpf sollen dabei künftig die neuen RIPS-Modelle (Replaceable Ink Pack System) darstellen, die bis zu 75.000 Seiten mit nur einer Tintenpatrone drucken können. „Dabei soll das Distributor-Fulfillment eine besondere Rolle spielen. Das bedeutet selektiver Vertrieb der RIPS-Produkte an den Fachhandel“, erklärt Schmidt. 100 bis 120 Händler sollen für dieses Geschäft gewonnen werden, mit denen der Hersteller dann eng zusammenarbeiten und die Geräte konzentriert vermarkten will. Springen dann künftig Reseller ab, sollen neue nachrücken. Bei der Auswahl der Händler spiele vor allem der langfristige Erfolg eine gewichtige Rolle. „Die Intension, die sich hinter den neuen Geräten und den zu schließenden Vereinbarungen mit dem Handel steckt, zielt auf eine hohen Loyalität durch beispielsweise Boni und intensive Beratung ab“, erläuterte der Epson-Manager. Man spreche hier auch mit Händlern, die bereits mit Epson zusammenarbeiten, den Hersteller gut verstehen und das Geschäft kennen.
„Fachhandelskooperationen, wie beispielsweise die Win-Win Gruppe, sind sehr interessiert an einer gemeinsamen Vermarktung. Hier sind wir gerade in intensiven Gesprächen“, erzählt Schmidt. Aber auch unabhängige Händler seien durchaus erwünscht. Auch hier seien die Gespräche bereits weit fortgeschritten, so der Sales Manager. Anfang Juni sollen die neuen RIPS-Systeme voraussichtlich auf den Markt gebracht werden. Bis dahin müssen die Gespräche abgeschlossen sein, doch Schmidt zeigt sich in dieser Hinsicht zuversichtlich: „Wir nutzen die Zeit bis zum Launch der RIPS im Juni, um mit potenziellen Händlern intensive Gespräche zu führen. Zudem werden wir die im Mai stattfindenden Händlertagungen nutzen, um weitere potenzielle Händler von einer Zusammenarbeit zu überzeugen.“
Um den Resellern den Einstieg in das RIPS-Geschäft schmackhaft zu machen, bietet Epson auch hier wie für die Workforce-Pro-Geräte sein Loyalitätsprogramm an. Erreichen Fachhandelspartner festgesetzte Umsatzziele, erhalten sie Boni. Auch Marketingkampagnen sollen zusätzliche Unterstützungen geben, die allerdings erst kurzfristig vorgestellt werden sollen, um nicht zu verpuffen. „Ein Marketingbaustein, den wir anbieten werden, ist beispielsweise die Verlinkung der Händler-Homepage auf unserer Webseite“, verrät Schmidt. So will man die Suche nach dem regional am nächsten gelegenen Händler erleichtern . „Wir wollen gar nicht gegen die großen Kopiererhersteller kämpfen“, sagt Schmidt. „Vielmehr wollen wir die Nische finden, für die diese Unternehmen keine passenden Produkte anbieten und in der wir erfolgreich sein können. Daher versuchen wir im ersten Schritt einen Fuß in die Tür zu bekommen und dann, im zweiten Schritt, diese Tür weiter aufzustoßen.“ Die weiteren Business-Modelle bleiben auch künftig für alle Händler verfügbar. Hier präsentierte der Hersteller jüngst gleich 18 neue Business-Inkjet-Drucker.
