Der PC-Hersteller sucht in Deutschland die Zusammenarbeit mit einem Broadliner. ChannelObserver sprach auf der CeBIT mit Laurent Binetti, dem neuen EMEA-Channelchef von Dell.
Laurent Binetti, EMEA-Channel-Chef von Dell, auf der CeBIT.Dell arbeitet in Deutschland immer noch nicht mit einem Broadliner zusammen. Überlegungen, dieses Distributionsmodell zu ändern, kursieren bei dem Hersteller schon länger. Jetzt will Laurent Binetti, der neue EMEA-Channelchef von Dell, Tatsachen folgen lassen: „Ein Broadliner könnte unser Geschäftsmodell in Deutschland unterstützen“, betont Binetti im Gespräch mit ChannelObserver auf der CeBIT. In den USA distribuiert beispielsweise Ingram Micro Produkte von Dell. Ein entsprechender Distributionsvertrag für Deutschland werde „mittelfristig“ folgen.
Der frischgebackene Channel-Chef will in den kommenden Monaten die Anzahl der Partner weiter steigern: In der Region EMEA liege der Anteil des indirekten Vertriebs bereits bei über 50 Prozent. In Ländern wie beispielsweise Ungarn, Rumänien, Russland und der Türkei vermarkte Dell seine Produkte sogar ausschließlich über den Channel. 1.000 Preferred- und Premier-Partner arbeiten derzeit in Europa mit dem Konzern zusammen. „Diese Partnerzahl wollen wir in diesem Jahr noch einmal um 20 Prozent steigern“, kündigt Binetti an. Der Channel habe in den vergangenen Jahren stärker als der Direktvertrieb zulegen können.
Nach den Übernahmen von Firmen wie beispielsweise Wyse, Sonicwall und Quest könne Dell jetzt gemeinsam mit seinen Partnern End-to-End-Lösungen für die Kunden anbieten. „Wyse-Partner müssen nicht nur Thin-Client-Spezialisten bleiben, sondern können ihr Portfolio um weitere Dell-Produkte und -Lösungen ergänzen“, so der Channel-Chef. Wyse arbeitet mit den VADs ADN, Avnet und Arrow zusammen. Dell mit Tim und Avnet/Magirus. Gemeinsam mit Thomas Bleeker, der jetzt für die Value-Added-Distribution verantwortlich ist, werde er dieses VAD-Modell anpassen. Ein Highlight für die Dell-Partner sei die neue Deal-Registrierung, die im April in Deutschland eingeführt wird: Die Konfiguration von komplexen Projekten könne gemeinsam mit einem Dell-Manager online erfolgen. „Die Deal-Registrierung ist für unsere Partner ein wichtiges Tool“, so Binetti.
Laurent Binetti ist seit Februar 2013 für das Channel-Geschäft in der EMEA-Region verantwortlich. Er löste in dieser Funktion Emmanuel Mouquet ab. Der Manager ist seit 17 Jahren bei Dell. Er begann seine Karriere als Verkaufsleiter für die Schweiz und baute später das Osteuropa-Geschäft des Herstellers auf. Zuletzt verantwortete er das gesamte Commercial-Geschäft.
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