Wie schon im Vorjahr verlieh der Speicherspezialist EMC auch 2016 anlässlich der EMC World in Las Vegas seine EMEA Channel Awards. Entscheidend für die Auszeichnung sind jeweils prozentuales und absolutes Umsatzwachstum sowie das Engagement für den Hersteller. Den Preis für den besten deutschen Solution Provider erhielt Fritz & Macziol. Das Unternehmen setzt laut Business Unit Manager Isabell Rauchenecker rund 91 Millionen Euro mit EMC um. Bechtle bekam eine Auszeichnung als bester EMEA Service Provider und konnte schließlich den Award «EMEA Partner of the Year 2015» abräumen. Auf der Veranstaltung ließ sich auch ein Eindruck davon gewinnen, wie deutsche Partner die Fusion mit Dell bewerten: überwiegend positiv. Michael Bill, Alliance Manager EMC bei Fritz & Macziol, meinte: «Weil wir mit beiden Unternehmen Geschäfte machen, wird das unser Business eher beflügeln.» Damit liegt er ganz auf einer Linie mit Rauchenecker: «Die Kunden wollen heute nicht mehr nur Storage, sondern kaufen Speicher, Server und Vernetzung auf einmal. Diesem Bedarf kommt die Fusion entgegen. Ich sehe also in diesem Merger eher eine Chance.» Ganz ähnlich betrachtet auch Martin Schneider, Head of Solution-oriented Product Management bei der Bechtle AG, die Situation: «Die Fusion ist eine große Sache mit riesigem Potential für alle Partner, die in beiden Bereichen gut aufgestellt sind», meint der Manager. Laut Schneider ist das bei Bechtle der Fall – der Dienstleister generiert etwa 10 Prozent seines Produktumsatzes mit den beiden Herstellern. Angst vor einer Channel-unfreundlichen Strategie von Dell Technologies hat Schneider nicht. «Beide Unternehmen müssen bei der Kooperation mit dem Channel einige Dinge berücksichtigen, aber ich habe den Eindruck, dass man auf die Partner hört.»
In seiner Keynote sparte CEO Michael Dell nicht mit Seitenhieben auf den Konkurrenten HP. Diesem HPE-Bashing mögen sich übrigens weder Rauchenecker noch Schneider anschließen. «Das Geschäft mit HPE-Servern läuft ausgezeichnet», meint Rauchenecker. Schmidt betont, HPE habe zwar noch einige Hausaufgaben zu erledigen, habe aber auch schon mehrfach bewiesen, dass man dazu in der Lage sei. Dass das fusionierte Unternehmen die Interessen der Partner ausreichend berücksichtigt, dafür spricht auch aus Sicht der deutschen Channel-Chefin Diana Cosco viel: «Bei meinen Gesprächen mit dem designierten Verantwortlichen für den weltweiten Commercial-Bereich und damit auch für den Channel, Mario Saast, habe ich viel Interesse für die Bedürfnisse unserer Partner gespürt. Ich gehe deshalb davon aus, dass beispielsweise die strikte Deal-Registrierung, die EMC praktiziert, erhalten bleiben wird.»
EMC betreut in EMEA rund 2.000 Händler, das Geschäft stemmen aber laut EMEA-Channelmanager Fossé hauptsächlich 200 davon. EMC kooperiert auch bei hochwertigen Projekten mit großen Unternehmen mit Partnern, während Dell bei dieser Kundengruppe bisher das Direktgeschäft bevorzugt hat. Das Geschäft mit Großkunden macht der Hersteller überwiegend allein.
