Für Marc Dupaquier, der seit Anfang Januar 2014 als weltweiter Channel-Chef das Partnergeschäft von Big Blue verantwortet, muss der perfekte IBM-Partner seine Kompetenzen genau abbilden und über eine hohe Integrität verfügen. Darüber hinaus sollten sich Partner kontinuierlich weiterentwickeln. „Trainings und Zertifizierungen sind enorm wichtig für uns. Dafür haben wir ein Monitoring-Verfahren entworfen, mit dessen Hilfe wir die Partner einschätzen können“, erklärt Dupaquier im Gespräch mit ChannelObserver. „Da prüfen wir auch, wie sich ein Partner zu der Go-To-Market-Strategie von IBM verhält.“ Zudem sei auch das Business-Model, das der Partner gewählt habe, sehr wichtig. Partnerschaften machten nur Sinn, wenn vorher eine gemeinsame Basis geschaffen wurde. Zudem werde genau geschaut, in welche der Spezialisierungen Social, Mobile, Security oder Big Data ein Partner passe. Mit Hilfe eines Workshops, den IBM anbietet, werden Fachhändler auch auf die anstehenden Spezialisierungen vorbereitet. „Wenn du tanzen lernst, dann willst du auch auf die Tanzfläche gehen, wenn die Musik startet“, sagt der weltweite Channel-Chef. Stephan Wippermann, Channel-Chef in der DACH-Region, ergänzt: „Ein IBM-Partner ist kein Transaktions-Getriebenes Systemhaus.“ Ein früherer, klassischer Hardware-Partner von Big Blue werde vielleicht noch in Storage, aber nicht in Big Data oder Analytics investieren. Deswegen werde es in der Partnerlandschaft auch zu „Verschiebungen“ kommen, so Wippermann. Themen wie Cloud, Analytics oder Big Data seien derart komplex, dass kaum ein Partner das gesamte Spektrum dieser Bereiche bedienen könne. „Dann muss entweder IBM in die Bresche springen, oder die Partner arbeiten zusammen“, betont Wippermann. Derzeit arbeite der Hersteller aktiv daran, dass derartige Netzwerke entstehen. Darüber hinaus würden die Fachbereiche eine immer wichtigere Rolle bei der Projektvergabe spielen, das sei ein weiterer Grund für die Zusammenarbeit in Netzwerken: „Wenn man deren Sprache nicht spricht, geht das Geschäft an einem vorbei“, so Wippermann weiter.
Immer wichtiger werde auch das Cloud Business. Laut Dupaquier sei die Fokussierung auf Wachstumsthemen auch ein Grund für den Verkauf der Server-Sparte an Lenovo gewesen. „Wir konnten bei IBM nicht länger zweigleisig fahren. Die Konzentration auf die bestehenden Geschäftsbereiche war uns sehr wichtig, um besser als andere zu sein“, erläutert der weltweite Channel-Chef. „Die Partner haben erkannt, dass Lenovo das bessere Profil für das Volumen-Geschäft hat. Man traut uns zu, diesen Übergang erfolgreich zu gestalten“, führt Wippermann aus. IBM-Mitarbeiter aus dem Volumen-Geschäft würden dann eventuell zu Lenovo wechseln, wenn der Deal in trockenen Tüchern sei. Bislang würde lediglich eine Ankündigung vorliegen, stellt Wippermann klar. Den Partnern gehe kein Geschäft verloren, nur die Ansprechpartner würden sich ändern.
IBM ist auch auf der Suche nach neuen Partnern weltweit. Dazu zählen vor allem Managed Service Provider (MSPs). Eine „fünfstellige Anzahl“ von Service Providern arbeite bereits mit IBM in Deutschland zusammen. „Wir hatten ja bereits über Netzwerke gesprochen. Ideal ist es, wenn sich MSPs und ISVs zusammentun. Ein Provider kann dann künftig nicht nur Infrastructure-as-a-Service, sondern auch Software-as-a-Service anbieten. Und der ISV verfügt plötzlich über einen zusätzlichen Vertriebsarm für seinen Service“, sagt Wippermann. In dieser Verbindung stecke eine hohe Dynamik. „Wir als Anbieter können nicht ständig unsere Ausrichtung ändern. Nur mit Kontinuität und gemeinsam mit unserem Channel können wir den Kunden perfekt adressieren und Mehrwerte bieten“, so Dupaquier abschließend.
