Citrix will Umsatz über bestehende Partner erhöhen
Virtualisierungs-Spezialist Citrix will künftig verstärkt den SMB-Markt adressieren und den Umsatz über bestehende Partner erhöhen, wie uns Channel-Chef Torben Sebens berichtet.
Torben Sebens, Director Channels für CEECitrix will künftig an seine Bestandskunden einen größeren Teil seines Produktportfolios verkaufen. Dabei soll der Channel eine wichtige Rolle spielen. «Der SMB-Markt, aber auch vertikale Segmente wie Healthcare, sind für uns wichtige Wachstumsbereiche, die über Partner adressiert werden. Traditionell sind wir im Enterprise-Bereich bereits gut etabliert», so Torben Sebens, Director Channels für CEE, im Gespräch mit ChannelObserver. Sebens kommt von Red Hat, wo er als Senior Manager für die Region EMEA zuständig war. Vor Red Hat hatte er verschiedene Führungspositionen bei IBM inne. Der Virtualisierungs-Spezialist vertreibt seine Lösungen in Deutschland über rund 1.000 Partner. Viele davon würden bereits seit vielen Jahren mit dem Hersteller zusammenarbeiten. «Wir sind mit dieser Anzahl an Partnern bereits gut aufgestellt. Die bestehenden Partner sollen künftig mehr Spezialisierungen aus den vier Technologie-Bereichen erhalten. Unser Fokus liegt zudem darin, den Umsatz mit dem bestehenden Channel zu erhöhen.» Partner könnten in Folge mehr Upselling betreiben und verstärkt eigene Dienstleistungen anbieten. In Deutschland setzt Citrix auf ein Two-Tier-Modell über die Distributoren ADN und Arrow.
Das Partnerprogramm des Anbieters besteht aus den Stufen Platin, Gold, Silber und einer Basis-Stufe. Kürzlich hatte der Anbieter sein Partnerprogramm erweitert: Beispielsweise gibt es jetzt Prämien für identifizierte und qualifizierte Leads durch Citrix-Partner. Zusätzlich führt das Unternehmen den neuen Strategic Development Fund für seine Citrix Solution Advisors (CSAs) und Vertriebspartner ein. Seit Juli ersetzt dieser im EMEA-Raum die bislang bestehenden Programme zur Marketingunterstützung seiner Partner. Der neue Fonds soll darauf ausgelegt sein, mehr Nachfrage bei Mittelstandsunternehmen zu generieren und Leads mit großem Potenzial voranzutreiben. Das Net-New-Partner-Sourced-Programm schließlich soll Partner dafür entlohnen, dass sie neue Leads identifiziert und qualifiziert haben. Im Rahmen des Programms haben Citrix-Partner bei allen neuen Leads die Möglichkeit, einen direkten Nachlass in Höhe von sieben Prozent zu erhalten. Diese neue Prämie kommt zu bestehenden Prämienprogrammen, wie dem Specialist CAR Plus und Opportunity Registration for Networking, hinzu.
Partner erhalten weiterhin Rewards für den Verkauf von Lösungen in allen Marktsegmenten durch das Citrix-Advisor-Rewards-Programm – ob sie ein vollständiger Geschäftspartner sind oder nicht. Die Partner können durch die Neuerungen mit erhöhten Ausschüttungen von bis zu sieben Prozent rechnen. Channel-Chef Sebens zufolge können Partner so insgesamt hohe zweistellige Margen erreichen.
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