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Sonntag, Juni 26, 2022

„Fokussierung auf Security als Erfolgskonzept“

VAD Infinigate will in diesem Jahr den Umsatz auf 200 Millionen Euro steigern. Wir sprachen am Rande der Hausmesse in München mit CEO David Martinez über die Strategie des Distributors.

ChannelObserver: Im ersten Halbjahr liefen die Geschäfte bei vielen IT-Herstellern und -Distributoren nur mäßig. Wie sieht es bei Infinigate aus?

Martinez: Seit sechs Jahren wachsen wir mit rund 20 Prozent pro Jahr. Infinigate hat das zweite Quartal jetzt sogar mit einer Steigerung von 25 Prozent abgeschlossen. Im vergangenen Jahr haben wir 160 Millionen Euro umgesetzt. Dieses Jahr wollen wir einen Umsatz von 200 Millionen Euro schaffen. 

ChannelObserver: Soll diese Umsatzhürde gemeistert werden, indem Infinigate neue Bereiche adressiert? Bislang hat sich der VAD ja ausschließlich auf Security konzentriert.

Martinez: Die Fokussierung auf Security ist unser Erfolgskonzept. Es ist häufig nicht zielführend, wenn zu viele Themen vermischt werden. Und Security ist mit einer jährlichen Steigerungsrate von rund sieben Prozent ja nach wie vor ein Wachstumsmarkt. Warum legen wir stärker als der Markt zu? Weil wir uns fokussieren. Wir werden uns also nicht nach neuen Themen umschauen. Wir leben Security und unterstützen unsere Partner, sich in diesem Bereich weiterzuentwickeln. 

ChannelObserver: Wie viele Partner bestellen regelmäßig bei Infinigate?

Martinez: Jährlich arbeiten wir in Deutschland mit rund 2.000 Partnern zusammen. Unser primäres Ziel ist es nicht, neue Partner zu gewinnen. Einen Großteil unserer Zeit verbringen wir damit, unsere bestehenden Kunden weiter zu entwickeln. Natürlich kommen auch neue Systemhäuser über neue Verträge mit Herstellern hinzu. 

ChannelObserver: Haben Sie das Security-Portfolio um neue Hersteller erweitert?

Martinez: Ja, es kamen einige neue Hersteller hinzu: Beispielsweise MobileIron für Endpoint Security, Tripwire für die Analyse von Lock-Files und Wave.

ChannelObserver: Wie sieht die Cloud-Strategie von Infinigate aus? Hier auf der Hausmesse in München war Cloud Computing ein großes Thema. Die Keynote kam beispielsweise von Steffen Krause von Amazon Web Services.

Martinez: Wir werden im Segment Cloud Computing nicht als Service Provider auftreten. Die Sicherheitslösungen der Hersteller für die Cloud werden von uns verarbeitet. Security ist allerdings kein klassisches Cloud-Thema. Sicherheit ist für Cloud-Szenarien einfach notwendig. In diesem Sinne kann man sagen, dass Security der Cloud folgt. 

ChannelObserver: Stichwort „PRISM“. Einige Systemhäuser, wie beispielsweise Bechtle und Cancom, konstatierten, dass ihnen die Spähattacken der Geheimdienste bereits gute Geschäfte beschert haben. Wir das neue Sicherheitsbewusstsein der Firmen den Security-Markt weiter anheizen?

Martinez: Ja. Es ist unglaublich, wie viele kleine Firmen sogar noch ohne Firewall unterwegs sind. Jeder sollte sich darüber Gedanken machen, wie die eigenen Daten verschlüsselt werden können. Beispielsweise ist es durchaus sinnvoll, Mails verschlüsselt zu übertragen. Jetzt erkundigen sich sogar kleine Firmen nach Verschlüsselungstechnologien. Das wird ein großes Thema werden. 

ChannelObserver: Welche weiteren Themen stehen im Vordergrund?

Martinez: Das große Thema wird, wie bereits angesprochen, die Verschlüsselung sein. Dazu zählen E-Mail, Daten, Festplatten, die Cloud. Der zweite wichtige Bereich wird Endpoint Security werden. Zunehmend müssen Smartphones sicher in das Firmennetzwerk integriert werden, Stichwort „Bring your own device“ (BYOD). Firmen sind bemüht, alles abzusichern und zu verschlüsseln. Bis auf die Smartphones, die auf das Netzwerk zugreifen. 

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