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Donnerstag, August 18, 2022

«Fehlende Digitalisierung führt zu offenen Klärungsfällen»

Unsere neue Serie zeigt, warum dringend digitale Prozesse im Channel eingeführt werden müssen. Zum Start geht es um Zielvereinbarungen zwischen Lieferanten und Handel.

Valerie Zeiler, Director Sales and Products bei VCS
Eine neue ChannelObserver-Serie zeigt, warum manuelle Abwicklungen im Channel dringend durch effiziente digitale Prozesse ersetzt werden müssen. Experten zeigen Potentiale der Digitalisierung in der Praxis. Denn unsere Branche ist nicht nur Treiber und Nutznießer der Industrie 4.0, sondern sollte die Digitalisierung auch vorleben. Die erste Folge beschäftigt sich mit einem Missstand, der laut dem Branchenexperten Peter Silberhorn offene Klärungsfälle in Höhe von vielen Millionen Euro zwischen Herstellern, Distributoren und Handel verursacht. Es geht dabei um den  Klärungsbedarf aus Marketing- und Zielvereinbarungen zwischen Lieferanten und Handel. Unzureichende Prozesse bei der MDF-Abwicklung, manuelle Fehler und Diskrepanzen bei der Ermittlung der Höhe von umsatzabhängigen Bonuszahlungen sind die Hauptursache für die Probleme. Vergütungen für Marketingmaßnahmen (MDF) werden nicht stichhaltig vereinbart, automatisiert erfasst und abgerechnet. In der Praxis entsteht daraus häufig folgende Situation: Zur Abrechnung erstellen die Zentralen und Märkte eigeninitiativ Belastungsanzeigen. Die Begleichung der Lieferantenrechnungen wird dann um die Höhe dieser Belastungsanzeigen gekürzt, ohne dass zuvor eine Prüfung und Freigabe des Lieferanten erfolgen kann. So werden aus Forderungen unangenehme Holschulden.

Von Silberhorn nach dem Leidensdruck der Lieferanten und möglichen Lösungen durch Digitalisierung befragt, bestätigt Experte Roland Wabersich, Gründer und Geschäftsführer der Value Chain Solutions GmbH, die möglichen Potentiale: «Die Summe der offenen Klärungsfälle, die durch manuelle Abwicklungen ausgelöst werden, ist erdrückend. Der Handlungsdruck ist so groß, dass wir eine Lösung für die Hersteller entwickelt haben.» Über ein Aktivitäten-Management sollen die Hersteller vollständige Transparenz über ihre Channel-Marketing-Aktivitäten und einen sauberen Budget- und Abrechnungsprozess erhalten, in den auch externe Dienstleister eingebunden werden können. In Kombination mit einem Channel-Reporting könne dann der tatsächliche Erfolg der Marketing-Aktivitäten gemessen werden: Auf Basis der Abverkaufs-Zahlen des Handels. Die Hersteller hätten damit die volle Kontrolle über den Return-on-Investment der Marketing-Aktivitäten und jederzeit Transparenz über die Budgetverwendung, argumentiert Wabersich. Für Silberhorn ist dies ein hervorragendes Praxisbeispiel für die Umsetzung von Digitalisierung und die Ablösung von manuellen Abwicklungen. Von der teilweise noch üblichen Ermittlung und Verwaltung von MDF-Daten per Excel rät auch Wabersich dringend ab. «Die manuelle Eingabe und Verwaltung der Daten ist aufwendig, typischerweise fehleranfällig und verursacht unnötigen Stress.»

Auch bei der Ermittlung von Bonuszahlungen ist Digitalisierung nötig, denn Rückstellungen für Boni müssen automatisiert, rechtzeitig gebildet und angepasst werden. Typischerweise werden Boni-Vereinbarungen mit den Kunden zu Beginn des Geschäftsjahres getroffen, müssen dann aber laufend nachverfolgt werden. Das ist aber häufig nicht der Fall. «Lieferanten müssen jederzeit wissen, wie hoch die zu erwartenden Forderungen aus Boni-Vereinbarungen am Ende des Jahres ausfallen werden, um Rückstellungen entsprechend managen zu können. Ansonsten gibt es zum Jahresende ein massives Problem. Ohne Automatisierung ist der Aufwand für die Vertragspartner sehr hoch. Durch die Verknüpfung der Vereinbarungen mit den Umsatz-Daten in unserem integrierten System können unsere Kunden jederzeit auf Knopfdruck den aktuellen und erwarteten Bonus je Kunde sehen. Falsche beziehungsweise fehlende Rückstellungen sind somit Vergangenheit und interne Audits führen nicht mehr zu Schweißausbrüchen bei den Verantwortlichen und in der Controlling Abteilung», so Valerie Zeiler, Director Sales and Products bei VCS.

«Eine Branche, die gerne den Begriff ‚Industrie 4.0‘ strapaziert, um ITK-Lösungen zu vermarkten, sollte realisieren, dass es auch den ‚Handel 2.0‘ gibt. Mit allen Umbrüchen, aber auch allen Chancen zur Optimierung durch die Nutzung digitalisierter Prozesse und automatisierter Analysen und Reporting Tools», betont Silberhorn. In der nächsten Folge lesen Sie wie, Transparenz Ihr Geschäft optimiert.

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